A terceirização de vendas é uma tendência em empresas B2B. O problema está em controlar a gestão da equipe. Funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar, mas os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se dedicarem a outras tarefas.
Modelos de terceirização de vendas
Não existe uma regra específica sobre como terceirizar vendas, mas existem alguns modelos mais comuns. Veja alguns destes modelos abaixo:
- Modelo misto: parte da força de vendas é terceirizada
- Terceirização total com representantes comerciais
- Terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing de vendas
- Rede de afiliados
1. Modelo misto
Este é o modelo mais comum. Nele, a empresa possui uma equipe de vendas própria e conta com alguns representantes comerciais. Esta opção é muito eficiente quando o negócio tem clientes em regiões distante de sua sede e vale a pena terceirizar esse serviço para um vendedor local que conhece o mercado.
Os custos de deslocamento diminuem e a experiência do vendedor e seus contatos ajudam a vender mais. Apesar disso, é bom lembrar que esse tipo de vendedor, muitas vezes, tem outros clientes e nem sempre está totalmente focado nas vendas dos produtos da sua empresa.
Para fazer com que o vendedor terceirizado se interesse em vender seus produtos, o ideal é trabalhar com comissões e benefícios que chamem sua atenção. Vale a pena lembrar ainda que esse tipo de terceirização diminui sua margem de lucro.
2. Terceirização total com representantes
Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda força de vendas, selecionando representantes comerciais. Nesse caso, há uma redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.
A sugestão é selecionar muito bem o perfil dos representantes que venderão seus produtos e ficar atento à “canibalização”, isto é, quando um vendedor avança sobre a área ou a carteira de venda de outro vendedor. O ideal é contar com um sistema que gerencie esses representantes.
3. Terceirização com empresas especializadas
Desta forma, você contrata uma empresa especializada em terceirização de vendas e deixa tudo na mão deles. Porém, a supervisão da equipe fica ainda mais distante de seu controle.
Por isso, é muito importante contar com um sistema transparente de acompanhamento dos vendedores e de sua performance, com relatórios claros e completos.
Além disso, é necessário verificar se a empresa contratada cumpre com todas as obrigações trabalhistas com seus funcionários. Entretanto, se ela não fizer isso, o seu negócio pode ser responsabilizado.
4. Rede de afiliados
Redes de afiliados são mais comuns em empresas B2C, mas também existem no B2B. Plataformas de cursos online, softwares de gestão e outros SaaS podem usar essa estratégia de capilarização de vendas.
Esses vendedores se responsabilizam em divulgar sua empresa em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo funciona bem para serviços pouco complexos e que não exigem um trabalho de vendas consultivas.
Como supervisionar uma força de vendas terceirizada?
Ao optar pela terceirização de vendas é importante definir se haverá um gerente de vendas para se relacionar com seus representantes ou com a empresa que gerencia seus vendedores.
No caso da empresa terceirizada, talvez um diretor de marketing ou mesmo o dono da empresa pode fazer esse papel. Já para uma força terceirizada de representantes, o ideal é ter um gerente focado nessa tarefa.
Vantagens da terceirização
- Custos menores
- Vendedores focados em suas metas
- Uma força de vendas maior
- Mais tempo disponível para focar em estratégia
- Menos burocracia
- Mais abrangência e capilaridade
Desvantagens da terceirização
- Dificuldade de supervisão
- Representantes podem atuar para mais de uma empresa e perder o foco
- Risco maior de conflito entre vendedores
- Uma empresa terceirizada pode ter problemas trabalhistas ocultos
- O perfil dos vendedores pode não ser o ideal
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