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Terceirização de vendas em empresas B2B

29 nov, 2019Estratégias, Gestão

Terceirização de vendas em empresas B2B

29 nov, 2019 | Estratégias, Gestão

A terceirização de vendas é uma tendência em empresas B2B. O problema está em controlar a gestão da equipe. Funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar, mas os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se dedicarem a outras tarefas.

Modelos de terceirização de vendas

Não existe uma regra específica sobre como terceirizar vendas, mas existem alguns modelos mais comuns. Veja alguns destes modelos abaixo:

  • Modelo misto: parte da força de vendas é terceirizada
  • Terceirização total com representantes comerciais
  • Terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing de vendas
  • Rede de afiliados

1. Modelo misto

Este é o modelo mais comum. Nele, a empresa possui uma equipe de vendas própria e conta com alguns representantes comerciais. Esta opção é muito eficiente quando o negócio tem clientes em regiões distante de sua sede e vale a pena terceirizar esse serviço para um vendedor local que conhece o mercado.

Os custos de deslocamento diminuem e a experiência do vendedor e seus contatos ajudam a vender mais. Apesar disso, é bom lembrar que esse tipo de vendedor, muitas vezes, tem outros clientes e nem sempre está totalmente focado nas vendas dos produtos da sua empresa.

Para fazer com que o vendedor terceirizado se interesse em vender seus produtos, o ideal é trabalhar com comissões e benefícios que chamem sua atenção. Vale a pena lembrar ainda que esse tipo de terceirização diminui sua margem de lucro.

2. Terceirização total com representantes

Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda força de vendas, selecionando representantes comerciais. Nesse caso, há uma redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.

A sugestão é selecionar muito bem o perfil dos representantes que venderão seus produtos e ficar atento à “canibalização”, isto é, quando um vendedor avança sobre a área ou a carteira de venda de outro vendedor. O ideal é contar com um sistema que gerencie esses representantes.

3. Terceirização com empresas especializadas

Desta forma, você contrata uma empresa especializada em terceirização de vendas e deixa tudo na mão deles. Porém, a supervisão da equipe fica ainda mais distante de seu controle.

Por isso, é muito importante contar com um sistema transparente de acompanhamento dos vendedores e de sua performance, com relatórios claros e completos.

Além disso, é necessário verificar se a empresa contratada cumpre com todas as obrigações trabalhistas com seus funcionários. Entretanto, se ela não fizer isso, o seu negócio pode ser responsabilizado.

4. Rede de afiliados

Redes de afiliados são mais comuns em empresas B2C, mas também existem no B2B. Plataformas de cursos online, softwares de gestão e outros SaaS podem usar essa estratégia de capilarização de vendas. 

Esses vendedores se responsabilizam em divulgar sua empresa em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo funciona bem para serviços pouco complexos e que não exigem um trabalho de vendas consultivas. 

Como supervisionar uma força de vendas terceirizada?

Ao optar pela terceirização de vendas é importante definir se haverá um gerente de vendas para se relacionar com seus representantes ou com a empresa que gerencia seus vendedores.

No caso da empresa terceirizada, talvez um diretor de marketing ou mesmo o dono da empresa pode fazer esse papel. Já para uma força terceirizada de representantes, o ideal é ter um gerente focado nessa tarefa.

Vantagens da terceirização

  • Custos menores
  • Vendedores focados em suas metas
  • Uma força de vendas maior
  • Mais tempo disponível para focar em estratégia
  • Menos burocracia
  • Mais abrangência e capilaridade

Desvantagens da terceirização

  • Dificuldade de supervisão
  • Representantes podem atuar para mais de uma empresa e perder o foco
  • Risco maior de conflito entre vendedores
  • Uma empresa terceirizada pode ter problemas trabalhistas ocultos
  • O perfil dos vendedores pode não ser o ideal

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