Tecnologia e skills de vendas como diferenciais mercadológicos

20 jul, 2021Distribuição, Estratégias

Tecnologia e skills de vendas como diferenciais mercadológicos

20 jul, 2021 | Distribuição, Estratégias

A maioria dos distribuidores de produtos e serviços sempre atuou em diversos canais de vendas ao mesmo tempo (vendas externas, vendas internas, atendimento ao cliente e comércio eletrônico). Porém, com o crescimento das vendas online, essa dinâmica mudou.

Atualmente, espera-se que os representantes de vendas externas gerenciem, progressivamente, um volume maior de contas e melhorem o relacionamento com seus clientes, principalmente porque as vendas, cada vez mais, têm sido realizadas de maneira remota.

As equipes de vendas internas estão ficando mais importantes e os sites de comércio eletrônico estão sendo obrigados a agregar cada vez mais valor ao atendimento – assim como ocorre, com frequência, nos melhores sites B2C. Aproximadamente, 9 em cada 10 tomadores de decisão dizem que as novas práticas de vendas go-to-market tem sido uma tendência que vem se consolidando cada vez mais.

Na prática, os distribuidores já estão revisando a capacidade de vendas e avaliando seus representantes, na perspectiva de que eles possam trabalhar tanto com os clientes remotos quanto com o atendimento pessoal e in loco. Portanto, as habilidades de venda estão sendo reconfiguradas pelo mercado online que está exigindo novas técnicas de distribuidores e representantes.

Vendas

Como os distribuidores podem preparar equipes de vendas de alta performance

Mais de 90% das empresas B2B mudaram para um modelo de vendas virtual ou híbrido e, aparentemente, o modelo híbrido prevalecerá sobre os outros modelos. Por causa dessa mudança, os distribuidores devem reavaliar as responsabilidades de cada uma de suas equipes e as ferramentas que precisarão para realizar seu trabalho com eficácia.

Os representantes comerciais externos precisam agregar valor consultivo quando visitam um cliente e precisam fornecer o melhor suporte remoto (por exemplo, saber quando um cliente que ele visitou na semana passada esteve navegando em uma nova categoria em seu site e, em seguida, acompanhar o cliente em todas suas ações para garantir que eles encontrem o que precisam).

Os representantes internos também devem estar preparados para fornecer, informações sobre seus produtos e serviços durante todas as interações de seus clientes com a empresa, corretamente e com proficiência.

Parece relativamente simples aceitar essas mudanças, mas muitos distribuidores veem essa nova realidade como um grande desafio. Na pesquisa de Estado das Vendas de 2021 do Distribution Strategy Group, um dos principais fatores de insatisfação no ano passado foi “mudanças forçadas nos processos, em função da pandemia”.

Isso inclui o envio de mais e-mails e a realização de mais videochamadas. Os representantes de vendas externas se esforçaram para tornar as comunicações remotas tão eficazes quanto consideravam as interações face-a-face.

Para ajudar os representantes comerciais a lidarem da melhor forma possível com seus clientes, a utilização de novas tecnologias pode ajudar. Pense nessas soluções, como a IA (Inteligência Artificial), por exemplo, como assistentes de representantes comerciais, que ajudam a aumentar a qualidade e a quantidade das interações com os possíveis clientes.

A IA pode identificar quando um cliente deve fazer um novo pedido, bem como oportunidades de vendas cruzadas e upsell. Isso pode fazer com que os representantes acompanhem as oportunidades de vendas de alto potencial que, muitas vezes, passam desapercebidas.

Quando as novas tecnologias são bem aplicadas, as equipes comerciais podem otimizar seu tempo operacional e dar mais atenção ao contato com clientes, que podem melhorar bastante a performance financeira da sua empresa.

A expansão do mercado de vendas online pode ter obrigado a maioria das empresas a se adaptar às novas exigências mercadológicas, mas será a utilização correta da tecnologia que fornecerá a melhor experiência de compra para o cliente no futuro.

Combinar as habilidades dos representantes com os recursos tecnológicos ​​resultará em clientes mais satisfeitos e aumento nas vendas e a na SmartPlace, empresa especializada em soluções tecnológicas para comércio online, pode contribuir para que sua empresa otimize os processos comerciais dos representantes internos e externos. Para conhecer em mais detalhes essas soluções, acesse www.smartplace.digital.

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