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Atendendo às necessidades de seu canal de venda: suporte a parceiros

31 out, 2019Gestão, Suporte

Atendendo às necessidades de seu canal de venda: suporte a parceiros

31 out, 2019 | Gestão, Suporte

Muitas empresas, ao trabalharem com canais de venda, acabam dando mais suporte aos parceiros que trazem mais lucro e esquecem dos demais, que não são tão lucrativos.

Embora isso seja compreensível da perspectiva do gerenciamento de tempo, pode levar a grandes problemas no decorrer do tempo:

  • Parceiros sem suporte podem ficar desanimados e negligenciar seu produto ou deixar seu ecossistema.
  • Parceiros bem-intencionados, porém, não qualificados, podem prejudicar sua reputação por meio de suporte insuficiente ou reivindicações de marketing incorretas.
  • Módulos de treinamento caros podem ser esquecidos ou desperdiçados sem o suporte adequado ao uso e incentivos para a conclusão.

A melhor abordagem para o gerenciamento de parceiros de canal é tentar manter algum foco em todos os parceiros.

Alguns podem estar mais “à frente” do que outros, mas enquanto um parceiro estiver em seu ecossistema, eles deverão se sentir apoiados e capazes de crescer. O bom gerenciamento de parceiros de canal começa com o entendimento. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas a respeito de cada parceiro:

1. Quais são as suas capacidades para marketing interno?

Eles têm os recursos e o orçamento para criar suas próprias campanhas publicitárias ou é um pequeno escritório com apenas alguns trabalhadores?

Muitos parceiros simplesmente não têm os recursos internos para dedicar muito tempo ao marketing\publicidade e dependerão de você para fornecer esses recursos. Deixá-los de fora prejudicará seu potencial de vendas.

2. Eles são “distribuidores do seu produto” ou “uma loja distribuidora”?

Um parceiro de canal que incorpore seu produto em suas próprias ofertas exigirá menos suporte de marketing do que um revendedor público de seus produtos.

 No entanto, mesmo os parceiros de vendas podem se beneficiar de seus materiais de vendas e da oportunidade de incluir seus pontos de venda como parte de seu próprio alcance.

3. Quão independentes eles são?

Os parceiros de canal bem-sucedidos e estabelecidos em seus próprios nichos tenderão a ser mais resistentes a seguir as políticas impostas por sua empresa.

É necessário haver alguma margem de manobra para os canais bem-sucedidos fazerem suas próprias ações, desde que estejam cientes dos fatores e regras mais importantes a serem seguidos.

4. Quanta experiência eles têm?

Existem muitas startups com potencial de grandeza, mas elas precisarão de suporte e recursos adicionais antes que possam tirar as prováveis rodas de treinamento. 

Esses parceiros precisarão de cuidados e atenção extras antes que possam se tornar membros importantes do ecossistema.

5. Formas de comunicação

Depois de ter uma ideia decente de quem são seus parceiros, quais são suas necessidades e qual nível de experiência eles têm, o próximo passo é garantir que todos tenham acesso aos materiais de que precisam para ter sucesso.

Essa é uma área em que um sistema de Gerenciamento de relacionamento com parceiros pode ser realmente inestimável.

Ao criar um recurso compartilhado, omnichannel em tempo real, materiais de marketing, programas de treinamento e suporte a outros parceiros, uma empresa pode garantir que todos os seus parceiros tenham as ferramentas necessárias.

Qualquer conjunto de dados ou módulos em particular pode ser disponibilizado a todos ou com permissão para que eles estejam disponíveis de forma seletiva.

No nível mais básico, uma empresa que trabalha com canais de venda deve criar um único repositório central para materiais de marketing de todos os tipos, de folhas avulsas a demonstrações em vídeo e ativos de marca compartilhada.

Não é necessário procurar e distribuir esses materiais individualmente, isso pode ser feito através de um repositório único.

Os dados e previsões de vendas podem ser disponibilizados de maneira semelhante a todos, para que eles possam acompanhar o mercado e também conhecer o desempenho de outros parceiros.

No lado do treinamento, os módulos podem ser configurados por parceiro.

Pode ser necessário que parceiros mais novos ou iniciantes passem por materiais de treinamento mais básicos, enquanto varejistas estabelecidos podem pular a rotina “101“.

O rastreamento robusto, novamente, permite que você veja facilmente quem está acessando o que e atribua recompensas para corresponder.

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