Segredos para uma boa estratégia de vendas para canais

29 jan, 2020Estratégias

Segredos para uma boa estratégia de vendas para canais

29 jan, 2020 | Estratégias

Uma abordagem de senso comum para projetar uma estratégia de vendas eficaz envolve atender a duas variáveis: relevância e pontualidade.

Para aqueles que vendem por meio de canais de venda, é difícil fazer isso acontecer.

Porém, as técnicas de inbound marketing são uma excelente maneira de determinar essa relevância. Nesse caso, uma empresa pode passar de insignificante a relevante quando alguém que procura uma solução para um problema e a encontra em sua empresa.

Resultado – nossa empresa é vista como uma líder do mercado e somos inseridos no seleto grupo de empresas que vendem mais.

O que sobrou? Oportunidade. Esses compradores podem estar realizando pesquisas online por curiosidade ou podem precisar de uma solução imediata.

No atual ambiente de compras B2B, os fabricantes ou parceiros dos canais de vendas descobertos no processo de compra, obtêm os melhores leads de vendas.

Prioridades e desafios de vendas e marketing

O relatório de 2017 – State of Inbound da HubSpot, destacou algumas descobertas importantes nessa área. Para resumir, as principais prioridades e desafios de vendas e marketing são as seguintes:

 Prioridades de vendas

  • Fechar mais negócios (71%)
  • Melhorar a eficiência do funil de vendas (44%)

Prioridades de marketing

  • Converter contatos/leads em clientes (70%)
  • Aumentar o tráfego para o site (55%)

Tanto para marketing quanto para venda, fechar mais negócios e converter leads em clientes são as principais prioridades.

Porém, a segunda prioridade de vendas é melhorar a eficiência do funil de vendas e para o marketing é aumentar o tráfego para o site.

Isso faz sentido, pois, o marketing, deve se concentrar na geração de leads e vendas deve se concentrar em realizar uma venda com esses leads.

As prioridades parecem estar em ordem, dadas as respectivas funções de vendas e marketing.

estratégia de vendas

Desafios de vendas

  • Aumentar o tráfego para o site (55%)
  • Ter mais ofertas de fechamento (35%)
  • Identificar/prospectar bons leads (30%)

Desafios de marketing

  • Gerar tráfego e leads (67%)
  • Provar ROI (40%

As coisas divergem um pouco quando olhamos para os principais desafios.

Os dois principais desafios de vendas estão relacionados à obtenção de uma resposta dos clientes potenciais e ao fechamento de negócios dos leads que o marketing forneceu.

No entanto, o principal desafio de marketing é gerar tráfego e leads que vendas reivindicam e não obtêm uma resposta positiva de fechamento.

O terceiro desafio de vendas refere-se à identificação/prospecção de bons leads – algo que todo vendedor deve fazer de qualquer maneira, enquanto o segundo desafio de marketing é provar o ROI. Aqui reside a tensão entre vendas e marketing. 

Graças às principais plataformas de automação de marketing, podemos obter muitas informações sobre cada lead, tais como as empresas para os quais trabalham, como esses leads se envolveram com o conteúdo da empresa, termos de pesquisa que foram usados para nos encontrar, eventos presentes, interações realizadas ao longo do tempo, entre outras informações.

Com isso, podemos projetar um algoritmo de pontuação de leads que avalia a relevância dessas informações.

Porém, criar um método escalável de geração de leads que podem ser pontuados não é uma ação muito fácil. Exige vários softwares, know-how, fluxos de trabalho e processos que devem ser colocados em prática. 

Como resultado, em um canal de vendas B2B, o fornecedor está assumindo, cada vez mais, a liderança no desenvolvimento dessas capacidades para o benefício de seus parceiros de vendas, devido ao nível de sofisticação necessário que eles exigem.

Depois que um comprador pesquisador se converte em um lead e é gravado e pontuado com alta relevância, é um lead quente. Ele deve ser atribuído imediatamente a um parceiro de canal para executar a venda, continuar sendo avaliado, ajustado e ser movido para uma oportunidade.

É necessário a utilização de um software para atribuição rápida desses leads ao parceiro de canal certo. Há um curto prazo de validade para um lead quente.

Isso deixa para o representante de vendas a avaliação da pontualidade do negócio. Um questionário de diagnóstico bem elaborado pode determinar de maneira fácil e eficaz essa pontualidade.

A criação de uma estratégia de vendas focada na criação de um pipeline de leads que considere as ofertas de sua empresa relevantes e oportunas é onde o marketing e as vendas precisam se alinhar.

O mapeamento desse processo entre um fornecedor e seus parceiros de canal de vendas oferece uma maneira escalável de dividir e conquistar, alocando recursos de forma eficiente por todo o canal e direcionando o processo de marketing e vendas e as decisões de tecnologia relacionadas.

Essas prioridades e desafios não são novidade para as equipes de marketing e vendas. O que há de novo são as maneiras pelas quais os compradores estão se aproximando e entrando no processo de vendas.

A otimização do processo de marketing e estratégia de vendas em um canal exige endereçamento e adaptação a novos comportamentos de compra.

Esses comportamentos exigem uma mudança de papéis nos processos de marketing e vendas entre um fornecedor e seus parceiros de canal.

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