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Qual o canal certo para sua empresa?

31 out, 2019Distribuição, Estratégias, Guia

Qual o canal certo para sua empresa?

31 out, 2019 | Distribuição, Estratégias, Guia

Devemos vender nossos produtos através de intermediários, ou não? Muitas empresas se perguntam isso ao desenvolver sua estratégia de vendas.

A distribuição de agentes independentes, como atacadistas ou varejistas, tem muitas vantagens. Mas é mais difícil controlar as vendas através de canais indiretos do que através das vendas diretas.

Mas afinal, quais são canais de vendas?

Quais são os canais de venda disponíveis?

Todo empreendedor precisa decidir quais canais de distribuição ele deseja usar. Em geral, existem duas opções diferentes: você entrega diretamente ao cliente final ou passa por um intermediário. 

A forma de vendas que as empresas devem escolher depende de muitos fatores – por exemplo, da natureza do produto.

Assim, produtos simples (em grande parte) podem ser vendidos mais facilmente por intermediários do que mercadorias complexas que exigem explicações, as quais, além disso, podem precisar ser adaptadas às necessidades do cliente.

Outro fator é a força financeira do fabricante. Muitas empresas produtoras carecem de capital para estabelecer suas próprias vendas. Nesse caso, ele precisa organizar a distribuição, pelo menos parcialmente, por meio de intermediários.

Há também fatores como: qual a posição que empresas quer assumir no mercado e como seus concorrentes fazem a distribuição dos produtos.

Se um fabricante deseja se estabelecer como um fornecedor premium no mercado e seus concorrentes vendem seus produtos em grande parte por intermediários, então pode ser estrategicamente sábio decidir: estamos seguindo um caminho diferente. Nós vendemos nossos produtos diretamente para nossos clientes.

Vendas Diretas

Com vendas diretas, você está em contato direto com o cliente. Se você decidir vender seus produtos diretamente, você vende diretamente para o cliente final.

Isso pode ser feito por meio de uma loja virtual, mas também de maneira clássica em uma loja, na forma de um negócio de pedidos por correio offline ou por representantes de vendas diretamente no cliente.

Assim, você também assume total responsabilidade por todas as funções de negociação, ou seja: tanto para o armazenamento dos produtos e para a recepção de ordens e da entrega.

Nesse sistema de distribuição, você geralmente precisa de espaço de armazenamento, cuja utilização deve ser organizada da maneira mais eficiente possível.

Especialmente para os operadores de lojas com uma variedade muito grande, recomenda-se o uso de um sistema de gerenciamento de mercadorias que ajude a atender às demandas logísticas de vendas diretas. 

Para a transmissão da mercadoria ao cliente, três opções estão disponíveis em primeiro lugar:

Eles mesmos cuidam do transporte dos produtos, que estão localizados centralmente em um grande armazém e possivelmente em outros armazéns locais, com seus próprios funcionários e meios de transporte.

Você atribui um provedor de serviços de remessa, como DHL, UPS ou Hermes, à entrega das mercadorias.

Novamente, você precisa de depósitos centrais ou locais. Eles economizam funcionários e meios de transporte usando prestadores de serviços de remessa, mas oferecem a opção de regular até todos os aspectos que garantem a entrega pontual e confiável.

Você vincula sua loja online a pontos de venda locais, onde os clientes podem pegar as mercadorias. As mercadorias são armazenadas localmente na respectiva filial ou em um depósito central. Você regula o transporte por funcionários internos ou por prestadores de serviços de remessa externos já mencionados.

A venda direta é adequada tanto para o setor B2C  (por exemplo: loja virtual para o usuário final) quanto para o B2B , para o qual você provavelmente precisará criar uma força de vendas.

Distribuição indireta

As vendas indiretas são feitas por intermediários. Ao contrário das vendas diretas, você não está sozinho nas vendas indiretas, mas trabalha em conjunto com agentes de vendas externos. 

Você pode escolher entre varejistas e atacadistas que assumem todas as tarefas a partir do momento em que você faz um pedido.

Contratualmente, você determina qual parcela dos lucros que seu parceiro de negócios recebe nas vendas de seus produtos. 

Este assim chamado gota-transporte (também chamado negócio de terceiros) permite uma maior shop-variante em que você não tem nenhum ponto de contato com a distribuição:

Como intermediários receber ordens dos clientes e encaminhá-las ao fabricante.

Quando vendas indiretas pode (mas não precisa) ser o mesmo número de jogadores envolvidos:

  • Fabricante
  • Atacadista
  • Varejista
  • Cliente

Vendas Multi-Canal

As vendas multicanais usam diferentes canais de distribuição. Mas por que escolher? Você pode espalhar a distribuição por vários canais. 

Na distribuição multicanal, você usa seus próprios canais de vendas, mas também estrangeiros, para poder contar com uma mistura de vendas indiretas e diretas.

Por exemplo, você mantém sua própria loja virtual, mantém uma loja ao mesmo tempo, mas também trabalha em conjunto com outros varejistas e plataformas de vendas (como a Americanas ou a Leroy Merlin).

Nesse cenário, você entrará em contato com o usuário final por meio de vários canais e também poderá oferecer seus produtos por meio de um intermediário, o que pode aumentar bastante o alcance da organização de vendas.

Quais canais de distribuição você deve usar e qual compartilhamento depende dos objetivos da empresa e dos recursos.

No entanto, não há necessidade de aumentar o alcance: se você já atingir a maioria do grupo-alvo através de um canal, efeitos de canibalização também poderão ocorrer se vários canais forem usados.

Um exemplo: o estabelecimento de várias lojas pode levar a um declínio nas vendas da loja online.

Torna-se especialmente interessante quando a gama de produtos não é idêntica em todos os canais.

Se você ajustar a seleção ao canal de vendas e, portanto, ao grupo-alvo, isso geralmente resultará em parágrafos maiores.

No contexto da distribuição multicanal, os termos distribuição, multicanais ou omnichannel também caem.

Este é um desenvolvimento adicional da distribuição dos canais de distribuição. Na distribuição multicanal clássica, os canais individuais são tratados separadamente um do outro. Os vários pontos de venda não têm links entre si.

Na distribuição entre canais, no entanto, os caminhos individuais estão intimamente relacionados: o cliente pode solicitar um produto on-line e buscá-lo em uma loja de varejo. Mas deve haver um gerenciamento de armazém vinculado.

A distribuição omnichannel é um ligeiro ajustamento da variante de canal transversal. Na distribuição omnichannel, a empresa tenta dar ao cliente acesso a toda a gama, independentemente de onde eles estejam.

Por exemplo, os clientes devem poder pesquisar um catálogo online enquanto estão na loja, onde podem comprar o produto que desejam diretamente.

Você também pode vender diretamente ao cliente através de fornecedores externos. A Leroy Merlin e outros fornecedores têm mercados online onde você pode vender seus produtos.

Dicas para escolher os canais de vendas certos

O design da política de distribuição pode decidir sobre o sucesso ou o fracasso da sua empresa. Quem usa os canais errados alcançará menos clientes ou poderá não gerar vendas. Para ajudá-lo a escolher os canais de distribuição certos desde o início, reunimos algumas dicas para você.

1. Fatores relacionados ao desempenho ou ao produto, por exemplo:

  • Declaração de necessidade
  • Armazenamento e transportabilidade
  • Segmento de preço

2. Fatores relacionados ao cliente, por exemplo:

  • Número de clientes (potenciais)
  • Distribuição regional
  • Frequência de compra
  • Frequência de uso
  • Volume do pedido
  • Hábitos de compras

3. Fatores relacionados à empresa

  • Tamanho da empresa e força financeira
  • Objetivos de vendas e negócios
  • “Força” / Competência da própria equipe de vendas
  • Posicionamento no mercado
  • Posição de mercado, poder de mercado

4. Fatores competitivos

  • Número de concorrentes
  • Posição de mercado dos concorrentes
  • Canais de distribuição usados por eles
  • Determinar metas

No começo, você deve ter clareza sobre as metas que deseja alcançar, configurando o departamento de vendas.

Trata-se da política de distribuição e não da distribuição propriamente dita, cujo objetivo é, obviamente, gerar as vendas mais altas possíveis e, portanto, lucro.

Em vez disso, pergunte-se qual abordagem de estratégia é mais apropriada para seus negócios. Dependendo da posição inicial, os seguintes objetivos estão disponíveis:

Objetivos economicamente justificados

Usar os recursos disponíveis com moderação e economizar muita energia é uma medida eficaz, especialmente para começar. Com esse objetivo, você não apenas garante o nível de preços, mas também aumenta os volumes de vendas com mais facilidade e mantém os custos de vendas e logística baixos.

Objetivos ecologicamente orientados

Sob certas circunstâncias, é particularmente relevante para a sua loja considerar a influência no meio ambiente durante o armazenamento e a entrega das mercadorias. Eficiência energética, minimização de emissões e descarte adequado de resíduos desempenham um papel – é igualmente importante até que ponto uma solução mais ecológica está associada a custos mais altos.

Objetivos logísticos

Especialmente se você está procurando um crescimento rápido de sua loja, os objetivos motivados logisticamente são os primeiros. Isso envolve, por exemplo, aumentar o grau de distribuição das mercadorias (ou seja, sua distribuição no mercado), diminuir os prazos de entrega e otimizar a confiabilidade e a disponibilidade da expedição das mercadorias.

Objetivos competitivos

Com o seu conceito de vendas, você deseja pontuar acima de tudo em comparação com a concorrência. Pode até ser seu desejo afastar os concorrentes do mercado, garantindo que as medidas necessárias não entrem em conflito com os outros objetivos.

Considere o modelo de negócios

Nem todo canal de distribuição é adequado para todas as empresas. Dependendo do que você vende e de quais serviços adicionais você deseja oferecer, determinados canais de vendas já são eliminados.

Um fator importante é, por exemplo, retornos. Se você não possui lojas, mas usa apenas oficinas como canal de vendas, precisa desenvolver soluções para a remessa de devolução, por exemplo.

Por outro lado, certos produtos não são adequados para distribuição através de um catálogo – seja online ou offline.

Muito poucos itens caros ou produtos muito complexos são comprados sem contato direto com o vendedor. Mesmo produtos muito personalizados na área de B2B dificilmente são vendidos através de uma loja virtual.

Informações adicionais sobre sua própria empresa e modelo de negócios também são fornecidas por uma análise SWOT.

Preste atenção ao grupo-alvo

A composição do grupo-alvo também determina qual canal de vendas você deve escolher. Os clientes idosos geralmente são melhores offline, enquanto uma clientela jovem prefere fazer compras online por meio de dispositivos móveis. 

No que diz respeito ao grupo-alvo, o preço e a complexidade do produto também desempenham um papel importante. Com níveis crescentes de preço e complexidade, a maioria dos grupos-alvo deseja aconselhamento pessoal.

Acompanhe o mercado

Se não se tem certeza de como a política de distribuição deve ser elaborada, vale a pena dar uma olhada na concorrência: Qual é a estratégia dos outros participantes do mercado?

Uma análise competitiva deve servir apenas como guia.

Por duas razões, não é aconselhável copiar de maneira imprudente a estratégia dos outros participantes do mercado, por outro lado, você deve estar ciente das possibilidades da sua empresa.

Um líder de mercado de sucesso há décadas tem outras possibilidades além de uma startup. Além disso, sua empresa também deve ser caracterizada por um ponto de venda exclusivo. Se você copiar tudo, não se destaque da concorrência.

Mas se, por exemplo, todos os concorrentes tiverem apenas lojas, provavelmente você poderá alcançar novos clientes melhor com uma loja virtual.

Considere o impacto e a imagem corporativa

Canais de vendas diferentes têm reputações diferentes. Assim, as vendas diretas por telefone trazem algumas vantagens, mas muitos clientes respondem negativamente a esse canal de distribuição.

As lojas especialmente elaboradas, no entanto, têm uma qualidade muito alta, mas depois assustam talvez os clientes que procuram uma pechincha.

É precisamente nesse ponto que você pode ver como é importante escolher os canais de vendas certos para o marketing. Como sua empresa deve aparecer em público, de preferência o quanto antes em uma declaração de missão e visão .

Ganhe os mediadores como concorrente

Em geral, as vendas indiretas são mais difíceis de controlar para as empresas do que as vendas diretas, porque sempre dependem do ágio dos intermediários.

Estes, como empresas ou empreendedores independentes, às vezes têm interesses diferentes dos fabricantes. Portanto, eles devem se esforçar para conquistar o favor dos mediadores.

Adaptar a política de distribuição às metas e empresas

Não há um canal de distribuição correto que você deva usar definitivamente. Certifique-se de adaptar sua política de distribuição aos seus negócios e objetivos.

Especialmente no início, lembre-se de que não deve tentar demais de uma só vez. E principalmente se você decidir pela distribuição multicanal, a abundância de possibilidades ameaça a visão geral.

Antes de tudo, concentre-se em apenas um canal ou em uma seleção gerenciável e atue no âmbito desses canais de maneira profissional e competente - porque as vendas são sempre uma figura de proa da sua empresa.

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