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Projetando uma estratégia de metas de mercado

29 nov, 2019Estratégias, Gestão

Projetando uma estratégia de metas de mercado

29 nov, 2019 | Estratégias, Gestão

Uma estratégia de mercado ajuda você a concentrar seus recursos e crescer mais rapidamente. A decisão da estratégia é uma escolha das pessoas ou empresa em um mercado de produto que uma empresa terá como alvo com sua estratégia de posicionamento.

A seleção de uma estratégia de mercado-alvo é um dos principais desafios da gerência de marketing.

Uma empresa deve tentar atender a todas as pessoas que desejam e podem comprar um produto ou serviço específico? Ou deveria focar seletivamente em um ou mais segmentos?

Você deve estudar, por meio de pesquisa de mercado, o segmento de mercado de produtos, seus compradores e a estrutura da concorrência para tomar a decisão certa de segmentação de mercado.

Estratégias de segmentação de mercado  

O marketing de destino exige três etapas principais. A primeira é a segmentação de mercado, o ato de dividir um mercado em grupos distintos de compradores que podem exigir produtos e/ou mixes de marketing separados.  

A empresa identifica diferentes maneiras de segmentar o mercado e desenvolve perfis dos segmentos de mercado resultantes.  

A segunda passo é direcionar o mercado, o ato de desenvolver medidas de atratividade de segmento e selecionar um ou mais segmentos de mercado para entrar. A terceira etapa é o posicionamento do produto, o ato de estabelecer um posicionamento competitivo viável da empresa e sua oferta em cada mercado-alvo.

As empresas estão cada vez mais adotando o marketing de destino. O marketing de destino ajuda os vendedores a identificar melhor as oportunidades de marketing.

Os vendedores podem desenvolver a oferta certa para cada mercado-alvo. Eles podem ajustar os preços, canais de distribuição e publicidade para alcançar o mercado-alvo com eficiência. Em vez de dispersar seus esforços de marketing, eles podem focar nos compradores que têm maior chance de satisfação.

Práticas de segmentação

As empresas normalmente atraem apenas uma parte das pessoas ou organizações em um mercado de produtos, independentemente da estratégia de mercado utilizada.

O gerenciamento de marketing pode identificar um ou mais segmentos específicos a serem veiculados.

Como alternativa, embora nenhuma estratégia de segmento específica seja formulada, o programa de marketing selecionado pelas posições da empresa é para que a empresa apele para um subgrupo específico no mercado. A situação anterior é obviamente preferida.

A descoberta por acaso não oferece à administração a oportunidade de avaliar as implicações de receita, custo e lucro de diferentes segmentos. No outro extremo, a tarefa de selecionar o melhor mercado-alvo é muitas vezes impossível.

Isso se deve à complexidade do mercado do produto, ao custo de pesquisa e análise e à dificuldade de estimar a resposta do segmento de mercado a um esforço de marketing.

Quando uma estratégia de segmentação é empregada. Deve ser planejado e a análise subjacente deve levar à seleção de uma oportunidade-alvo promissora.  

É possível levar a segmentação ao extremo, o que resulta em segmentos muito pequenos para serem economicamente viáveis. A forma mais extrema de segmentação ocorre quando cada comprador é um segmento.

Nos mercados industriais, o direcionamento de organizações individuais pode ser apropriado devido ao seu alto potencial de compra. A gerência deve avaliar o valor e o custo de diferentes graus de segmentação na escolha de uma estratégia de segmentação ideal.

A maioria das empresas adota alguma forma de segmentação de mercado. Durante a última década, compradores e mercados tornaram-se cada vez mais diferenciados quanto às suas necessidades e desejos. Supõe-se que o mercado do produto possa ser segmentado de alguma forma.

Os mercados emergentes podem exigir uma segmentação macro bastante ampla, em alguns segmentos, ou à medida que mercados mais maduros podem ser divididos em vários micros segmentos.

Pode ser necessário que o mercado de produtos emergentes avance para o estágio de crescimento antes que ocorra uma segmentação significativa. A definição e análise de mercado são essenciais para encontrar segmentos.

Alternativas de segmentação

A decisão de segmentação determina se deve seguir a maioria dos segmentos, apenas alguns, ou um único segmento. Uma grande empresa pode decidir atender a mais de um único segmento.

A administração pode selecionar alguns segmentos ou, em vez disso, buscar uma cobertura intensiva do mercado do produto, visando todos ou a maioria dos segmentos. O objetivo é direcionar um esforço de marketing específico para cada segmento que a gerência escolher servir.

Reconhecendo algumas sobreposições e grupos populacionais, a estratégia de alvo de mercado da empresa é uma abordagem de segmentação, pois diferentes marcas, preços, distribuição e programas promocionais estão envolvidos.

Em grandes mercados de produtos, as empresas às vezes selecionam estratégias de destino de mercado que oferecem aos compradores uma variedade de produtos.

Aparentemente, essa parece ser uma estratégia de segmentação, com cada produto oferecendo um apelo diferente. No entanto, essas “estratégias de variedade” são projetadas para oferecer aos compradores alternativas de marca.

Quando um comprador deseja uma mudança de marca, uma mudança pode ser feita para outra versão de marca ou produto oferecida pela mesma empresa.

Pode ser difícil distinguir se uma empresa está usando um segmento, algum elemento de ambas as estratégias podem estar presentes. Por exemplo, a empresa pode oferecer variedade aos compradores em um segmento de mercado específico.

Marketing de um único segmento

Essa estratégia de segmentação permite que uma empresa concentre seus esforços em um grupo de compradores com necessidades semelhantes. Isso também é chamado de marketing de nicho.

A segmentação por segmento único é apropriada para pequenas empresas com recursos limitados. A empresa pode dedicar todo o seu esforço aos compradores desse segmento-alvo.

 A segmentação por segmento único pode ajudar uma empresa a obter uma vantagem competitiva mais facilmente do que se ela tentar segmentar simultaneamente dois ou mais segmentos. A desvantagem de um único destino é a dependência de um grupo de clientes.

Frequentemente, a atratividade e a concorrência do mercado podem variar entre os segmentos de mercado. A segmentação por segmento único deve se concentrar em um segmento com promessa e uma oportunidade para a empresa manter uma vantagem competitiva. O objetivo deve ser dominar o segmento.

Segmentação seletiva

Essa estratégia de segmentação se estende além de um único segmento para incluir alguns mercados. Múltiplas metas se expandem além das oportunidades de mercado e eliminam a dependência de uma única meta de mercado.

A segmentação seletiva é uma estratégia atraente quando alguns dos elementos de posicionamento podem ser usados para mais de um único segmento de destino.

Por exemplo, as canetas Mont Blanc, em instrumentos de escrita, usam uma linha de produtos semelhante para atingir compradores de luxo e as empresas compram a caneta para obter vantagens de reconhecimento dos funcionários.

Segmentação abrangente

Isso também é chamado de marketing de massa. O objetivo da segmentação extensiva é obter uma posição dominante no mercado, apelando a todos ou à maioria dos compradores em um mercado de produtos. As necessidades e preferências variáveis dos compradores em muitos mercados de produtos exigem a segmentação múltipla dos segmentos de mercado.

A menos que apelos específicos ao mix de marketing sejam desenvolvidos para cada segmento, as necessidades dos compradores não serão atendidas e as vendas da empresa provavelmente sofrerão.

Como usar o Target Marketing para melhorar sua estratégia

Agora vamos ver como você pode executar estratégias com base nessas informações. Aqui estão alguns exemplos de segmentação de marketing que você e sua marca podem melhorar.

Comunicação de marketing

Você pode melhorar suas mensagens de marketing usando o idioma usado pelo seu público. Quando você conhece e entende seu público-alvo, conhece as maneiras corretas de escrever conteúdo para um site, criar postagens em mídias sociais e usar palavras que conectam e motivam seu público.

Marketing de conteúdo

Produza conteúdo direcionado mais valioso, concentrando-se nos interesses e necessidades exclusivos do seu público. Ao invés de criar postagens genéricas de blog, infográficos, white papers e ebooks que seu público não leu, melhore suas atividades de marketing de conteúdo desenvolvendo conteúdo que atenda a seus desejos, metas, medos e desejos específicos.

SEO

Melhore a probabilidade de seu público-alvo ideal encontrar sua marca por meio da pesquisa, otimizando seu conteúdo para obter as melhores palavras-chave que seu público-alvo pesquisa. Isso inclui também a pesquisa por voz. A segmentação ajuda seus esforços de marketing, identificando as frases e palavras usadas pelo seu público-alvo, para que você possa segmentar esses termos e direcionar o tráfego de volta ao seu site.

Pesquisa paga de anúncios

Os anúncios pagos podem direcionar mais tráfego para seu site, segmentando as palavras-chave certas por meio de pesquisa paga. Concentre-se nas palavras-chave do comprador que você identificou em sua pesquisa para atrair seu público-alvo no momento em que ele estiver pronto para comprar.

E-mail

Use a segmentação de mercado em seu marketing para enviar e-mails para as pessoas certas, no momento certo, com o conteúdo certo para o estágio do ciclo de compras.

Desta forma, usando o que você sabe sobre seu cliente, descreva o processo de decisão de compra e identifique os locais onde você pode usar o email para orientá-lo em sua jornada.

Anúncios gráficos

Utilise seu conhecimento do seu público-alvo para identificar sites nos quais você deve colocar anúncios gráficos. Você pode garantir que seus anúncios estejam apenas nos locais em que seu público-alvo os verá, escolhendo anunciar nos sites que você conhece.

Blogging de visitantes

Postagem de blogs de visitantes em outros sites relevantes que você conhece suas visitas ideais ao público. Use o que você sabe sobre seu público-alvo para encontrar oportunidades estratégicas de blog para convidados que colocarão sua marca na frente de seus clientes-alvo.

Finalizando a estratégia de alvo de mercado

Selecionar os mercados de produtos a serem atendidos por uma empresa é uma decisão crítica da estratégia de negócios.

Decidir como competir em cada mercado de produto de interesse para a empresa é o foco de uma estratégia de marketing. Portanto, as principais decisões estratégicas de marketing incluem e como posicionar os produtos e serviços da empresa para cada mercado-alvo.

Ao analisar a empresa e as estratégias de marketing de empresas bem-sucedidas, uma característica se destaca. Cada um deles tem uma meta de mercado e estratégia de posicionamento que é um fator importante na conquista de uma forte posição de mercado para a empresa.

É esse o caso, embora as estratégias usadas pelas empresas sejam frequentemente diferentes. Exemplos de estratégias eficazes de direcionamento e posicionamento podem ser encontrados em todos os tipos de tamanhos de negócios, incluindo aqueles que comercializam produtos industriais e de consumo.

O marketing de destino exige três etapas principais. O primeiro é a segmentação de mercado, o ato de dividir um mercado em grupos distintos de compradores que podem exigir produtos e / ou mixes de marketing separados.

Em seguida, deve-se direcionar o mercado, o ato de desenvolver medidas de atratividade de segmento e selecionar um ou mais segmentos de mercado para entrar.

E finalmente, o posicionamento do produto, o ato de estabelecer um posicionamento competitivo viável da empresa e sua oferta em cada mercado-alvo.

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