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4 etapas para implementar uma metodologia de vendas de sucesso

25 out, 2019Estratégias, Metodologias

4 etapas para implementar uma metodologia de vendas de sucesso

25 out, 2019 | Estratégias, Metodologias

A criação de uma metodologia de vendas para sua empresa é fundamental para você vender mais a cada dia, com base em um modelo que deve ser aplicado sempre.

A metodologia de venda também deve funcionar como uma identidade comercial da sua empresa que, inclusive, pode utilizá-la como um diferencial mercadológico.

A iniciativa de se criar a metodologia de vendas deve partir de uma decisão organizacional estratégica e deve definir como sua empresa deseja que o setor de vendas interaja com clientes e como orientar os clientes durante todo o processo de comercialização de seus produtos e serviços.

A seguir, apresentamos 4 etapas indispensáveis para a implantação de uma metodologia de venda de sucesso na sua empresa:

1) Mapeie todo o processo de compra 

O primeiro passo para determinar qualquer coisa em vendas é mapear as etapas que um comprador deve executar para comprar seus produtos e serviços. 

O mapeamento deve começar da situação atual do processo de venda da sua empresa e seguir cada etapa até o fechamento final do pedido.

O ideal é conversar com compradores e vendedores para garantir um profundo entendimento de todo o processo.  

Em cada etapa do processo de compra, é necessário entender os seguintes detalhes:  

  • Objetivo(s) do processo  
  • Principais atividades realizadas  
  • Informações e conteúdos consumidos  
  • Processo de comunicação 
  • O que é necessário para dar o próximo passo  
  • Principais perguntas e objeções  
  • Obstáculos que impedem o avanço do processo  

2) Alinhe sua metodologia de venda ao processo de compra do cliente  

Depois de entender como seus compradores desejam comprar, você pode criar um processo de venda que corresponda às necessidades de compra de seus clientes. 

Você deve detalhar os pontos de contato em que o setor de vendas se envolverá com os compradores e para cada ponto de contato, você deve descrever claramente o que o comprador está fazendo, como o setor de vendas deve interagir e quais critérios que determinam se um comprador passou para a próxima etapa de compra.  

3) Desenvolva uma metodologia para dar suporte a cada etapa do processo de vendas  

Uma vez definido o processo de vendas, a metodologia deve informar ao vendedor o que dizer, como dizê-lo, quando dizê-lo e o que fazer a seguir. 

4) Documente, treine e otimize sua metodologia de venda  

Documente a metodologia em um manual que pode ser compartilhado com todos seus representantes de vendas e que fornece dicas para gerentes de vendas. Treine periodicamente a equipe de vendas com seu manual de vendas.

Líderes de vendas e treinadores de linha de frente precisam adotar a metodologia e treinar seus representantes de vendas regularmente para que todos dominem o processo.  

O mais importante é ter uma metodologia.  As empresas com uma metodologia de vendas e com uma infraestrutura para suportá-la são empresas que tem melhor desempenho frente a seus concorrentes. 

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