Gerenciando canais de vendas com eficiência

19 jul, 2021Gestão

Gerenciando canais de vendas com eficiência

19 jul, 2021 | Gestão

Uma das principais estratégias para sair na frente na hora de converter leads em vendas é a gestão correta dos seus canais de vendas. Eles são os meios pelos quais um negócio realiza vendas para seus clientes, sejam elas produtos ou serviços, que podem ser comercializados de forma online ou offline.

A escolha correta de canais de vendas é muito importante para alcançar os melhores resultados financeiros e uma das principais exigências para isso é que os canais precisam conversar muito bem com o seu público-alvo. Porém, como existe uma grande variedade de canais de vendas, o desafio está em selecioná-los adequadamente.

Porém, antes de escolher os canais mais adequados, é importante familiarizar-se com os mais utilizados pelo mercado. Conheça, cada um deles, a seguir:

Marketplace

Diferente das tradicionais lojas virtuais, o marketplace é baseado em um sistema no qual diferentes lojistas podem vender produtos em um verdadeiro shopping virtual. Para vender em um marketplace os lojistas precisam fazer um cadastro e registrar suas mercadorias, além de pagar um comissionamento sobre as vendas.

Uma das grandes vantagens de vender por meio de um marketplace é contar com uma boa estrutura de divulgação, oferecida pela própria plataforma de vendas.

E-commerce

Na prática, esse termo se refere às transações comerciais realizadas em ambientes online, que são feitas por meio de computadores, dispositivos móveis (smartphones e tablets) e apps.

A grande diferença é que em um e-commerce são comercializados produtos de um único lojista. Isso quer dizer que ela funciona como uma loja tradicional, mas pensada inteiramente para o meio digital, o que implica em um site bem elaborado e, principalmente, um checkout muito bem estruturado.

Google Ads

Muito conhecido pelos profissionais de Marketing, o Google Ads, além de ser uma poderosa ferramenta de anúncio, também é uma espécie de canal de vendas online.

É uma ótima forma de impulsionar as vendas de produtos e serviços. A partir dele é possível disponibilizar produtos e serviços da sua marca, de forma assertiva e para um público bem amplo e qualificado.

E-mail Marketing

Outro canal de vendas online que tem ganhado espaço é o e-mail marketing. Quando utilizado a partir de uma boa segmentação de leads, ou seja, de possíveis contatos interessados em seus produtos ou serviços, é possível criar uma base para o disparo de e-mails com conteúdo bem estruturado, que leva ao fechamento de vendas.

Programas de afiliados

O programa de afiliados é uma modalidade de vendas, que pode ser feita tanto por uma pessoa quanto por uma empresa, ao disponibilizar espaços de divulgação na internet.

De forma simplificada, o mercado de afiliados funciona como uma forma de monetização das vendas por meio de indicações. Em um sistema como esse, todo mundo sai ganhando, pois existe uma parceria entre criadores de conteúdo, blogueiros e editores, junto às marcas.

A remuneração dos chamados afiliados funciona a partir da criação de links que direcionam o público às recomendações dos criadores de conteúdo. Tanto a empresa que oferece os produtos e serviços disponíveis nos links de indicação quanto os indicadores lucram com essa estratégia.

Depois de definir o canal de vendas adequado, o próximo passo é determinar quem será o gestor de canais de vendas da sua empresa. A correta escolha desse profissional oferece um importante diferencial mercadológico para sua empresa. Veja a seguir, as principais funções que o gestor de canais de vendas deve assumir para garantir o sucesso de vendas da sua empresa.

Gerenciando Canais de Vendas

Principais atividades do gestor de canais de vendas

Assumir Riscos

Os gestores de canais de vendas devem assumir os riscos para que seus parceiros de negócios estejam sempre satisfeitos.

Deve sempre atender às reivindicações dos distribuidores e acompanhar todas suas ações desde a compra de produto, até a venda ao cliente final.

Também deve perceber como estão os resultados das vendas de seus parceiros de negócios, se eles estão tendo lucros ou prejuízos e auxiliar esses parceiros sempre que possível, já que para manter as parcerias, os parceiros precisam estar satisfeitos com seus resultados.

Financiamento

Os gestores de canais de venda também precisam estar presentes nas negociações entre fornecedores e distribuidores de seu canal de venda. Muitas vezes seus parceiros de negócios não têm condições de comprar produtos de seus fornecedores porque as vendas não andam bem ou porque não têm capital de giro disponível.

Nesses casos, por exemplo, é papel do Gestor de Canais, se possível, financiar as despesas de seus parceiros de negócio para que não haja quebra na cadeia de suprimentos e seus distribuidores possam assumir os riscos de adquirir mais produtos ou serviços de seus fornecedores.

Distribuição física de mercadorias

Qualquer empresa orientada a canais precisa ter um gestor que seja responsável por entregar o produto ao membro do canal. Mas é função dos membros do canal garantir que as mercadorias sejam distribuídas ao cliente final o mais cedo e em ótimas condições.

Negociações

Todas as negociações com os clientes finais devem ser feitas pelos gestores de canais de vendas. Depois que um produto é comprado por um parceiro, ele passa ser importante pelo gestor do canal é ele que deve fazer todas as intermediações entre os envolvidos nos processos de vendas de produtos e serviços, pelos canais de venda.

Gerenciamento de estoque

O distribuidor ou revendedor deve disponibilizar o estoque adequado às necessidades do canal de vendas escolhido para comercializar produtos e serviços e o gestor deve acompanhar frequentemente a atualização de estoques.

Ele não deve encomendar material que não está sendo vendido no mercado, pois isso poderá bloquear o estoque e as finanças dos revendedores envolvidos.

Contatos

Manter contato com clientes existentes, estabelecer contato com clientes em potencial e compartilhar o mesmo com a empresa também é um trabalho dos gestores de canais de vendas.

Várias empresas também permitem que seus gestores de canal mantenham um CRM e o utilizem para reter clientes.

Promoções

As promoções não são feitas apenas no nível da empresa ou da marca, também devem ser realizadas no nível do canal de vendas.

Sempre que um revendedor ou distribuidor deseja criar mais reconhecimento de marca e informar clientes sobre o ponto de compra da marca, ele usa marketing e promoções para atrair clientes e essa também é uma função inerente aos gestores de canais de vendas.

Informações

A coleta de informações sobre clientes em potencial, a concorrência e o rastreamento dos fatores ambientais também é função do gestor de canais de venda.

Ele está intrinsecamente envolvido na elaboração de estratégias de marketing para a empresa, porque sem as informações do membro do canal, a empresa não pode se mover na direção certa.

Como podemos ver, quanto mais especializado for um membro do canal, melhor será o desempenho da empresa que diversifica seus canais de vendas.

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