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O que é gerenciamento de vendas e qual seu papel em uma organização?

28 out, 2019Gestão

O que é gerenciamento de vendas e qual seu papel em uma organização?

28 out, 2019 | Gestão

O setor de vendas é um campo de marketing que cria milionários. Uma razão simples para isso é que vender não é um trabalho confortável para nenhuma empresa e exige um certo talento. O gerenciamento de vendas é um processo pelo qual a empresa planeja vender seus produtos.

Existem muitos fatores que ajudam a empresa a vender seus produtos. Um dos fatores principais é a capacidade de venda da empresa e quanto está sendo investido no gerenciamento de vendas.

Depois do produto fabricado e o plano de marketing decidido, é necessário que alguém divulgue o produto e leve-o até o cliente potencial, que, quase sempre, é o vendedor.

O gerenciamento de vendas é importante porque:  

  • Gera receita para a empresa
  • Administra boas equipes de venda que podem gerar mais margens de lucro
  • Ajuda na administração do plano de negócios da empresa, alcançando o público-alvo e convertendo-o em cliente
  • Contribui para a construção da marca da empresa
  • Administra vendedores que passam a trabalham como consultores de vendas e serviços para seus clientes, aumentando a presença da empresa no mercado
  • Administra o trabalho de vendas e gerencia, com eficiência, o CRM

A importância do gerenciamento de vendas nas empresas vem aumentando dia a dia. E hoje, as vendas também podem trazer vantagens competitivas de uma empresa.  

O cliente é o mesmo. No entanto, as empresas são diferentes. Se todos os outros fatores forem mantidos constantes, o cliente entrará em contato com a empresa que possui melhores vendedores.  

Existem 2 tipos de vendas cobertos pelo gerenciamento de vendas: venda digital e venda offline.

Venda digital

Venda digital é o tipo de venda em que o cliente procura a empresa para entrar em contato. Um cenário típico desse tipo de vendas ocorre quando um cliente liga para você para receber uma consultoria sobre determinado produto ou serviço, entra em seu showroom ou entra em contato com sua empresa através de um site na internet.  

Vendas externas

As vendas externas são um tipo de venda em que a empresa tenta alcançar os clientes. Um dos métodos mais eficientes e de longo prazo para vendas offline é o uso de representantes de vendas.  

Tarefas para gerenciamento de vendas

1. Planejamento de vendas

Como fazer vendas? Essa é uma pergunta enfrentada pela maioria dos gestores e a resposta é: planejar.

O planejamento de vendas é um processo dinâmico e necessário, no gerenciamento de vendas. Os indicadores típicos de um bom plano de vendas incluem como a empresa pretende alcançar o cliente, como pretende lidar com o funil de vendas e, por fim, como será feito o pós-venda da empresa.

2. Recrutamento de pessoal de vendas

A tarefa de recrutar pessoal de vendas fica nas mãos da equipe de gerenciamento de vendas, porque é sempre melhor escolher um executivo do mercado que já tenha um bom conhecimento do mercado.

3. Treinamento de pessoal de vendas

Um profissional de vendas destreinado é um gasto e não um investimento para a empresa. Em vez disso, é melhor treinar profissionais de vendas e continuar aprimorando suas habilidades para que eles tenham desempenho no mercado.

4. Direcionar a equipe

O gerenciamento de equipes é uma parte crítica do gerenciamento de vendas e o motivo é que uma equipe de vendas “sincronizada” pode ter um desempenho muito melhor do que uma equipe de vendas não sincronizada. 

 No geral, uma equipe de vendas precisa se coordenar com a equipe de produto, a equipe de serviço, a equipe de logística e assim por diante. Além disso, eles têm que lidar com todas as consultas dos clientes. Portanto, a direção da equipe de vendas é uma tarefa importante no gerenciamento de vendas.  

5. Efetividade do plano de vendas

A equipe de vendas tenta colocar em prática o plano de vendas implementado. Portanto, é necessário que, com o tempo, a equipe de vendas tente avaliar para onde está indo e quais mudanças precisam ser feitas para atingir os objetivos da empresa.  

6. Recompensas, reconhecimento e remuneração

Atualmente, os 3 Rs são aplicados a todos os departamentos de uma empresa, mas são mais usados no departamento de vendas para manter a motivação da equipe elevada.  

Em geral, o gerenciamento de vendas está ficando cada vez mais competitivo porque assim que uma empresa realiza uma ação que gera resultados positivos, é imediatamente copiada por outra concorrente.  

No entanto, para indivíduos agressivos, as vendas ainda são o melhor caminho de desenvolvimento profissional.  

Um plano de gerenciamento de vendas bem pensado e implementado pode trazer grandes mudanças para a empresa. 

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