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Como desenvolver uma estratégia de gerenciamento de canais?

31 out, 2019Estratégias, Gestão

Como desenvolver uma estratégia de gerenciamento de canais?

31 out, 2019 | Estratégias, Gestão

Os canais de vendas são a verdadeira salvação de qualquer organização de vendas indiretas, o que torna o gerenciamento deles um grande desafio.

Essa é a essência do bom gerenciamento de relacionamento com parceiros, mantendo o equilíbrio entre suas necessidades e as deles, para que ambas as empresas possam lucrar.

Tudo se resume a uma coisa simples: facilitar a vida de seus parceiros de canal. Quanto mais suporte você oferecer, e quanto mais informações eles tiverem para trabalhar, mais eles promoverão seus produtos e serviços. Melhor ainda, eles ficarão mais entusiasmados com isso também!

Aqui estão quatro maneiras de maximizar o desempenho do seu canal de vendas:

1. Prepare seus parceiros

Um dos erros básicos de gerenciamento de relacionamento com parceiros é sobrecarregar o parceiro com informações.

Geralmente eles não têm ideia de onde começar. Eles precisam ser capazes de se apresentar como especialistas com o produto, por dentro e por fora, portanto, é necessário facilitar o processo.

A entrega de conteúdo prescritivo vinculada a processos de vendas ou categorias de produtos específicos, por exemplo, pode fornecer as informações corretas no momento certo.

Graças às tecnologias online, agora é rápido e fácil criar repositórios online com uma gama completa de informações para canais, de materiais de vendas a guias técnicos detalhados.

Desde que seja bem categorizado, quanto mais documentação, melhor! Ter uma fonte de contato direto também é um grande trunfo, assim os parceiros sabem que podem ter perguntas respondidas rapidamente quando necessário.

2. Converse com seus parceiros

Certamente, seus parceiros oferecem comissões fixa por cada produto vendido, mas que outros serviços estão fornecendo? Não é incomum que os parceiros de vendas acabem ganhando mais dinheiro com o back-end, fornecendo serviços de suporte pós-venda, do que com a venda inicial.

O que isso significa é que as alterações feitas no produto podem ter um impacto significativo na lucratividade. Uma grande atualização do UX que reduz pela metade o número de chamadas de suporte técnico, pode parecer ótima do ponto de vista do foco no cliente, mas também pode reduzir a rentabilidade de seus parceiros pela metade.

Obviamente, aleijar o próprio produto não é uma boa ideia, mas a principal vantagem aqui é conversar com seus parceiros sempre que houver alguma mudança importante para descobrir o impacto que isso causará.

Esse processo vai ajudá-los a se sentirem mais valorizados e a preparar seus parceiros para mudanças que impactarão seus negócios.

3. Colete e acompanhe leads em nome de seus parceiros

Só porque você confia em parceiros de vendas não significa que você não pode ver os benefícios de boas estratégias de marketing de conteúdo.

Nesta era do faça você mesmo, da coleta de informações online, é cada vez mais comum os compradores irem diretamente à fonte para pesquisar produtos.

Eles podem até desconfiar das empresas de nível superior que fornecem pouca informação sobre si ou sobre seus próprios produtos.

Por outro lado, ter um bom marketing de conteúdo em sua própria página inicial compensa para você e para seus parceiros de vendas.

Você pode coletar e rastrear leads em nome deles, transmitindo-os aos parceiros apropriados à medida que entram. O recebimento de leads qualificados geralmente é a solicitação nº 1 de qualquer parceiro de canal.

Aumenta o volume de leads e compensa a longo prazo, com aumento de participação e maiores resultados de vendas.

4. Compartilhe estratégias de vendas em todo o ecossistema

Embora possa haver uma pequena sobreposição entre seus parceiros, quando eles não competem por clientes, em geral as vendas de seu canal são um verdadeiro esforço de equipe.

E as estratégias que funcionam bem para um parceiro provavelmente também funcionarão para muitos outros.

Ter um fluxo aberto de comunicação entre eles, ou um portal centralizado para discussão, pode ser uma grande ajuda para o gerenciamento de relacionamentos com parceiros.

Entre em contato com seus melhores desempenhos de vendas e incentive-os a compartilhar suas próprias práticas recomendadas, ou então incentive-os a entrar em contato com outros parceiros ou, potencialmente, hospedar um webinar discutindo suas técnicas.

Esse tipo de abordagem de trabalho em equipe também ajudará os parceiros com baixo desempenho a sentir que estão recebendo suporte suficiente e lhes dará a oportunidade de mudar suas vendas.

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