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Engajamento de vendas

21 jan, 2020Estratégias

Engajamento de vendas

21 jan, 2020 | Estratégias

As plataformas de engajamento de vendas facilitam bastante as empresas alcançarem clientes no momento certo da compra, com mensagens certas, de forma rápida e eficiente.

Quando você tem essa combinação, a eficiência da receita (capacidade de maximizar o retorno com os recursos mais enxutos possíveis) se torna inevitável.

SEPs e as ferramentas isoladas de vendas

As plataformas de engajamento de vendas preenchem as lacunas de tecnologia entre o CRM (que basicamente funciona como um banco de dados) e as Plataformas de Automação de Marketing (MAPS).

As plataformas de engajamento de vendas são a única tecnologia dedicada a transformar Leads Selecionados e Qualificados em clientes para fechamento.

Suportadas por inteligência artificial (IA), análise de dados e integrações entre softwares, as plataformas de engajamento de vendas automatizam os tediosos fluxos de trabalho de comunicação de vendas, proporcionando assim aos profissionais de vendas muito mais tempo para as vendas reais.

Dada a velocidade vertiginosa que as empresas precisam para executar atualmente, os SEPs são agora uma necessidade comercial.

 Em uma empresa líder em tecnologia, por exemplo, os representantes de desenvolvimento de vendas gastam de três a quatro horas por dia classificando, lendo, criando e enviando e-mails.

Esse conjunto de tarefas reduziu drasticamente o tempo disponível da equipe de vendas para envolver clientes em potencial.

A empresa também estava no modo de crescimento rápido na época e precisava de uma ferramenta altamente intuitiva que permitisse aos novos representantes acelerar rapidamente e começar a vender.

Uma plataforma de engajamento de vendas permitiu que essa empresa cumprisse os objetivos muitas vezes esquivos de velocidade de repetição, CAC e eficiência do vendedor.  

A empresa automatizou grande parte do fluxo de trabalho de discagem e e-mail de sua equipe de vendas, dando aos representantes mais tempo para a venda real.

Os resultados foram surpreendentes: a taxa de resposta por e-mail atingiu 52%, enquanto a receita dobrou após apenas dois quartos da adoção da solução de engajamento de vendas.

O cenário nesta empresa não é de forma alguma um erro. Especialmente entre empresas B2B, os líderes de vendas estão procurando maneiras de automatizar fluxos de trabalho e permitir que seus funcionários vendam mais, mais rápido e melhor.

A Forrester informou que, embora apenas um quarto das organizações B2B atualmente use soluções de engajamento de vendas, mais da metade (52%) está interessada ou já planeja adotar uma plataforma.

Quando velocidade e escala entram em jogo

Um único representante de vendas ou gerente de contas – por mais qualificado e motivado que esteja não pode fazer o que uma plataforma de engajamento de vendas pode fazer.

Por um lado, existem apenas 24 horas em um dia e apenas um terço disso ocorre no dia útil médio dos vendedores corporativos.

Quando as tarefas são montadas, horas preciosas se esgotam, deixando os vendedores com muito menos tempo para fazer conversas significativas e produtivas com perspectivas e leads.

De fato, os vendedores ficam tão atolados em várias tarefas que quase 60% perderam a cota este ano, de acordo com o Salesforce.

Em outras palavras, a maioria dos vendedores não alcança metas, mesmo quando os melhores CRMs e automação de marketing estejam em vigor.

Em muitos casos, um número maior de ferramentas díspares pode até atrasar o processo, corroer a eficiência da receita e minar qualquer esforço para dimensionar os resultados.

Claramente, os vendedores precisam de mais ajuda. Enquanto isso, os líderes de vendas precisam de uma solução ágil e abrangente que possa sincronizar todas as ferramentas em sua pilha de tecnologias e dimensionar com eficiência o desempenho. É aí que entram as plataformas de engajamento de vendas.

engajamento de vendas

Os compradores são os proprietários da conversa

A tecnologia não é o único fator que altera radicalmente a prática de venda. O comportamento do consumidor também evoluiu ao longo do tempo, de modo que a dinâmica de vendas se tornou mais centrada no comprador, com a alavancagem anteriormente exercida pelos vendedores como guardiões dos produtos e das informações transacionais.  

Hoje, os compradores podem procurar online as soluções de que precisam e decidir por si mesmos qual produto em uma ampla gama de opções é o que vale o seu dinheiro.  

Em suma, a experiência do usuário se torna o principal fator que influencia decisivamente as decisões de compra dos consumidores. De fato, cerca de 72% dos compradores B2B pesquisados pelo Salesforce exigem compromissos mais valiosos e personalizados dos fornecedores.  

Nesse ambiente, os relacionamentos orientados para as vendas ficam prontamente abandonados para um em que os profissionais de vendas funcionam mais como consultores de confiança, em vez de vendedores estereotipados à espreita de um acordo rápido.  

Como os compradores já evoluíram, as organizações de vendas não podem operar usando perspectivas herdadas e ainda esperar para alcançar o sucesso ideal.

O cálculo mudou e os livros de instruções também. Em uma pesquisa recente da Forrester, mais de 80% dos líderes de vendas relataram que suas organizações e processos evoluíram para atender melhor às expectativas dos compradores.

As plataformas de engajamento de vendas se encaixam perfeitamente nessa nova realidade comercial. Isso ocorre porque os SEPs usam proativamente fluxos de trabalho, ferramentas e dados para complementar a jornada do comprador.

O software de engajamento de vendas capacita os representantes a acomodar o comprador moderno, encontrá-los nos pontos de contato desejados, na hora e da maneira que desejarem. Seja por email, telefone ou mídia social, os SEPs ajudam os vendedores a alcançar compradores nos contextos mais favoráveis.

Conclusões finais

As plataformas de envolvimento de vendas tornam muito mais fácil para os vendedores usarem a automação de CRM e marketing, permitindo que as equipes gerem receita orquestrando experiências de usuário perfeitas para seus clientes.   

Com machine learning e a análise de dados, os SEPs vinculam perfeitamente o sistema de registros (CRM) de uma organização e seu sistema de ação (playbooks e ferramentas de marketing) para otimizar o processo de vendas, acelerar compromissos e obter sucesso tanto para o comprador quanto para o vendedor.

Sua equipe de vendas atingiu um auto nível de desempenho? Com as plataformas de engajamento de vendas ainda em seu estágio inicial, talvez você precise de novas vantagens competitivas que incentivam muitas das marcas mais ambiciosas do mundo. 

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