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Como vender materiais de construção online e em marketplaces?

3 dez, 2019Estratégias

Como vender materiais de construção online e em marketplaces?

3 dez, 2019 | Estratégias

Se você é fabricante ou comerciante de materiais de construção, com certeza está sendo pressionado a vender produto online ou em marketplaces.

Dependendo dos detalhes do produto que você oferece, para quem vende, da dificuldade de instalação e até mesmo de como seu produto é enviado, tudo pode afetar o desempenho de sua venda online.

Conveniência sempre ganha clientes

A distribuição tradicional de materiais de construção está mudando e as empresas do setor estão sentindo-se pressionadas a se adaptar às novas exigências do mercado.

Os clientes estão exigindo seleção de produtos, maior velocidade de venda e melhores preços – o que tem forçado distribuidores a realizar menos inventário, a reduzir o número de marcas e focar apenas em produtos selecionados. Se sua marca não for um desses produtos selecionados, você provavelmente continuará tendo dificuldades nas taxas de crescimento na distribuição tradicional.

Conflito no canal é sempre a principal preocupação 

Muitos fabricantes de materiais de construção hesitam em considerar vender online por causa de preocupações com conflitos de canais de venda.

Enquanto eles estão preocupados com a distribuição tradicional, os clientes estão evoluindo e exigem mudanças. Existe um velho ditado que diz que “A única coisa constante é a mudança” e isso é fundamental nos negócios.

Atender as mudanças exigidas pelos clientes é o melhor caminho para o sucesso de longo prazo no setor de materiais para construção.

Como começar a vender materiais de construção online 

Embora a venda online possa ser vista apenas como uma extensão de um canal de vendas, há outras considerações que precisam ser levadas em consideração.

O processo inicial é o mesmo que qualquer nova oportunidade – começar com a concepção de uma estratégia e um plano que coincida com a visão da empresa, com sua cultura e suas operações.

As lideranças da empresa devem apoiar essa iniciativa para obter sucesso. Requer esforços transformadores em muitas áreas da organização que devem ser endossadas pela gerência. Entre eles estão:

KPI e Metas – expectativas da liderança sobre a realidade, classificação de prioridades de tempo e recursos disponíveis, planejamento de investimentos, estratégias e a elaboração de um calendário de etapas da ação.

Público-alvo – identificar quem são, o que é necessário para convertê-los, como compram, quais são os produtos concorrentes, por que esses produtos são comprados e como a empresa se posiciona no mercado. 

Conhecer as regras do e-jogo – que integra as expectativas dos parceiros de mercado e seus clientes dentro da organização e da cultura, logística, remessa, RGAs e retorno, tempos de resposta, capacitadores de tecnologia como EDI, GDSN e outras formas de melhorar o desempenho de vendas. 

Catálogo de produtos + sortimento – quais são os produtos mais adequados ao canal a longo prazo.

Conteúdo “Digital Shelf” – identifique o que o produto exige para oferecer suporte a uma listagem de produtos de alto desempenho para cada SKU.

Isso inclui conteúdo de cópia, recursos de imagem, dicas de instalação, detalhes de garantia, vídeos, conteúdo A + aprimorado e outras áreas de conteúdo nas plataformas.

O sucesso começa quando a liderança se envolve

O sucesso das vendas online de produtos só tem sucesso se a liderança se envolve e se existe estrutura de recursos para comércio eletrônico.

Esse canal de vendas exige a participação direta da liderança do CEO devido à transformação que será necessária. Aqueles que a tornam uma iniciativa estratégica de crescimento e se adaptam aos fatores que impulsionam o sucesso do comércio eletrônico são as que vencem.

A transformação vale a pena?

A resposta é sim. Embora o esforço inicial de levar uma organização a se destacar entre seus clientes é demorada em um primeiro momento, não há dúvida de que as mudanças feitas na organização beneficiarão todos os clientes (não apenas aqueles que compram online).

A noção de velocidade, seleção, valor e uma experiência superior é o que todo cliente deseja – e sua organização tem que focar nisso. Sem mencionar o bônus de acesso a mais clientes, mais visibilidade e crescimento a longo prazo. Um canal de vendas online deve ser prioridade para qualquer fabricante de materiais para construção.

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