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Como gerenciar e motivar os revendedores do canal

28 out, 2019Distribuição, Gestão

Como gerenciar e motivar os revendedores do canal

28 out, 2019 | Distribuição, Gestão

Lidar com canais de vendas é sempre um desafio para gestores de diversos setores da economia. Nas vendas corporativas, você encontrar o gerente de compras uma ou duas vezes por mês, mas nos canais de vendas, você pode encontrar os revendedores do canal uma ou duas vezes por semana.

Devido à natureza repetitiva do trabalho e à natureza dinâmica da distribuição, o canal de venda indireta tem diversos desafios.

Esses desafios devem ser enfrentados pelos seus distribuidores e revendedores. E, portanto, manter alta a motivação dos revendedores de canais é a chave para o sucesso na distribuição.

Por que você deve motivar os revendedores de canal? 

1) Um negociante de canal motivado pode gerar uma rotatividade muito maior de vendas do que um não motivado.

2) Sua rede de canais abaixo do distribuidor também é motivada, quando à liquidação dos estoques ocorre mais rapidamente.

3) A taxa de deserção é menor. Os revendedores de canais tornam-se fiéis à sua marca e a troca de marca é restrita.

4) O canal pode se tornar um diferencial. Devido a um forte canal de distribuição, você pode vencer a concorrência devido ao melhor alcance.

Portanto, existem muitas vantagens em motivar os revendedores de canais.

Como motivar os revendedores de canais?

1) Use a segmentação adequada

A segmentação mais comum na distribuição é a geográfica. Assim, se um revendedor tiver liberdade para operar exclusivamente em uma determinada região geográfica, isso poderá motivar o revendedor do canal por causa dos negócios que ele pode gerar a partir dessa região geográfica. Mas você também pode alterar o modo de segmentação com base no seu produto.

2) Estabeleça metas

Um revendedor é um empreendedor e não um empregado. Assim, em geral, eles não têm metas. O trabalho da empresa é estabelecer metas para os revendedores e garantir que eles sejam atingidos. A comunicação desses objetivos é importante para que o revendedor do canal tenha um objetivo definido em sua mente.

3) Esteja disponível

Muitos revendedores precisam de suporte constante da empresa no dia-a-dia. Por exemplo – se a empresa possui estoque disponível, se é possível um desconto especial, que medidas podem ser tomadas para derrotar a concorrência em campo, e assim por diante.

O melhor suporte que a empresa pode oferecer a seus revendedores é estar disponível para eles, se não pessoalmente, pelo menos por telefone o tempo todo.

As vendas podem aumentar drasticamente apenas porque você está sempre disponível para o revendedor e ele pode confiar em você, sempre que precisar.

4) Operações de canal de ajuste fino

Um dos fatores que mais consome e desmotiva o seu revendedor são as operações impróprias. Por exemplo: entregas com atraso, serviço não sendo prestado prontamente etc.

No entanto, como gerente de canal, você deve orientar o revendedor em direção a melhores operações. Ele pode ter que recrutar algumas pessoas ou transferi-las para outro emprego.

Mas, em geral, se você também ficar de olho na produtividade das operações no final dos revendedores, isso poderá motivar os revendedores de canal a obter melhor desempenho.

5) Treine a equipe do revendedor regularmente

Pessoas treinadas podem ajudar o revendedor a fazer mais negócios e gerar mais receita.

No entanto, você conhecerá a real capacidade da equipe e dos executivos do revendedor quando fizer perguntas a eles sobre produtos e sobre vendas.

Se o executivo responder corretamente, ele poderá ser um trunfo. No entanto, se o executivo de vendas do revendedor não conseguir entender o processo de vendas, ele é um passivo e pode causar perda de vendas, o que também afetará a empresa.

Portanto, ajude o revendedor a vender mais, treinando sua equipe para uma melhor venda de produtos.

6) Visitar clientes finais e sub-revendedores

Como uma empresa, seu cartão de visita sempre carrega peso.

Portanto, você ajudaria imensamente o revendedor se você visitar seus principais clientes e sub-revendedores, juntamente com ele, para aumentar seu moral, bem como o moral dos sub-revendedores e clientes.

Com a sua visita, os principais clientes e sub-revendedores provavelmente terão mais confiança e promoverão/comprarão seus produtos em maiores quantidades.

Isso também ajuda você com o boca-a-boca, que até hoje é a melhor forma de marketing no novo mundo.

7) Apoie o revendedor com esquemas e descontos

Todas as medidas qualitativas acima estão corretas, mas e quanto ao dinheiro? O fator mais motivador nas vendas do canal é o dinheiro que seu revendedor ganha com sua marca.

Se o dinheiro for bom, ele vai correr mais. Se o dinheiro for menor, ele mudará para outra marca. E se o dinheiro for adequado, ele poderá manter várias marcas para manter sua caixa registradora sempre ativa.

Portanto, para manter um negociante motivado, você precisa oferecer bons esquemas e descontos para que o dinheiro entre no bolso dele.

Ao mesmo tempo, é preciso exigir metas também para que o dinheiro seja dado. Isso é benéfico para ambas as partes envolvidas.

No entanto, garanta que você conceda benefícios monetários apenas aos revendedores com melhor desempenho. Se você está dando a todos, então não é um “benefício especial”.

8) Faça chamadas imediatas contra a penetração de preços/negócios ruins

Sempre existem peixes ruins no mercado que baixariam os preços e derrubariam o mercado.

Quando você pergunta a esses revendedores por que eles estão fazendo isso, eles diriam “seu objetivo é adquirir clientes a longo prazo”.

A verdade é que esses revendedores não respeitam a marca e, quando cortam os preços no mercado, estão diminuindo o valor da marca e criando concorrência interna e problemas internos para a empresa.

É imperativo que a empresa tome medidas contra esses revendedores de canal imediatamente. O mercado é controlado por você como empresa.

9) Os três R’s

Para aqueles que não sabem, os três R’s são recompensa, reconhecimento e remuneração.

Como empresa, para motivar os revendedores de canal, você precisa usar todos os três Rs: recompense os revendedores com melhor desempenho mantendo um prêmio por eles.

Reconheça-os com cartas de autoridade, listagens nos sites da empresa e renumere-os com ganhos monetários.

Esses três Rs são mais eficazes para motivar os revendedores de canal, ou mesmo os funcionários.

10) Ter empatia

Empatia não pode ser aprendida. É uma coisa natural. Porém, quando você se sentir empático com os revendedores de canal, eles também divulgarão seus problemas para você.

Aprender os problemas deles pode ajudá-lo como empresa a resolvê-los e manter o revendedor do canal motivado.

Observe que o revendedor do canal investiu seu próprio dinheiro na sua empresa. Você tem que ser respaldo e ter empatia com ele.

No geral, o desempenho nas vendas do canal é de natureza mais qualitativa do que quantitativa. Isso ocorre porque você vai lidar com os mesmos distribuidores de canais ao longo do tempo.

No entanto, quando se trata de ganhar dinheiro, o jogo se torna quantitativo e competitivo. Portanto, é importante que você use as táticas certas para motivar os revendedores de canal.

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