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7 hábitos indispensáveis para uma cultura de vendas vencedora

28 jan, 2020Estratégias, Gestão, Metodologias

7 hábitos indispensáveis para uma cultura de vendas vencedora

28 jan, 2020 | Estratégias, Gestão, Metodologias

Em uma pesquisa da Deloitte, 94% dos executivos e 88% dos funcionários disseram acreditar que uma cultura distinta no local de trabalho é importante para o sucesso dos negócios e das vendas.

O problema é que a cultura se tornou um termo grande e amplo que parece impossível de medir ou quantificar. Isso não acontece apenas. Não há um fator inatingível que algumas organizações de vendas tenham e outras não.   

Todo mundo tem cultura, e todo líder de vendas tem o poder de transformá-lo em um de alto desempenho, começando agora.

O melhor de tudo é que você não precisa de uma estratégia totalmente nova ou de um grande orçamento.

Ao invés disso, argumentamos que uma cultura de vendas de alto desempenho realmente se resume a esses 7 hábitos obrigatórios.

  • Seu pessoal
  • Limpar KPIs
  • Objetivos intencionais
  • Iniciativa de coaching
  • Concorrência saudável
  • Transparência e visibilidade
  • Tomada de decisão orientada por dados

1. Seu pessoal

É óbvio que uma ótima equipe exige ótimas pessoas. Você pode fazer tudo perfeitamente, mas se você não tiver as pessoas certas (nos lugares certos), sua cultura nunca será boa.

Você saberá que está no caminho certo se cada contratação for alguém que:

  • Se preocupa com o trabalho que vocês estão fazendo juntos
  • Acredita na visão da sua empresa
  • Compartilha os mesmos valores fundamentais em que a empresa se baseia

De acordo com um relatório da CultureIQ , as três pontuações de qualidade da cultura que têm maior impacto na satisfação dos funcionários são ambiente de trabalho, sistemas de suporte e alinhamento de missão e valor.

Obviamente, outras considerações também são importantes. Mas se sua equipe não compartilhar uma paixão e entusiasmo pelo “porquê” da sua empresa, você corre o risco de ter sempre uma cultura de vendas medíocre na melhor das hipóteses.

2. KPIs claros

Se todos entenderem as métricas que indicam sucesso e as atividades diretamente vinculadas a essas métricas, é provável que sua equipe exponencialmente tenha mais sucesso.

Isso significa mais vitórias, mas também significa que todos estão alinhados e se movendo na mesma direção.

Então, como você define KPIs de vendas claros?

O primeiro passo é garantir que você tenha “O Número” em vigor – a meta de receita da North Star (seja trimestral ou anualmente) – sua equipe está tentando atingir como uma unidade.

Em seguida, faça a engenharia reversa do seu funil de vendas a cada estágio da oportunidade – desde negócios fechados até o primeiro conjunto de reuniões.

Isso deve facilitar a descoberta dos indicadores de atraso associados as transações fechadas/vencidas. Então, para cada estágio de oportunidade que você definiu, reserve um momento para:

  • Descobrir a taxa de conversão entre as etapas   
  • Identificar quais atividades geram essas conversões   

Depois de saber quais métricas são importantes e quais atividades impulsionam essas métricas para cima, você precisa ajudar seus representantes a se concentrarem nessas atividades – o que nos leva ao próximo componente-chave de uma cultura de vendas de alto desempenho.

3. Objetivos intencionais

Cada meta de vendas deve ser:   

  • Específica   
  • Mensurável   
  • Realizável   
  • Relevante   
  • Tempo limite   

É impossível criar metas verdadeiramente SMART se você não tiver KPIs claros. As metas devem ser estruturadas em torno das atividades e métricas que aproximam todos do número. Caso contrário, você está configurando sua equipe para o fracasso (o que tende a prejudicar sua cultura de vendas).

Então você precisa definir as metas certas. Você também precisa ter a combinação certa de objetivos.

Objetivos individuais

Objetivos individuais são específicos para cada representante individual e geralmente são orientados pelo caminho da carreira. Por exemplo, um SDR (Sales Development Representative) pode perguntar ao gerente como se tornar um EA (Expert Advisor). O gerente deles pode definir metas, como cotas trimestrais ou metas objetivas, que dão ao SDR um caminho claro para o crescimento da carreira.

Objetivos da equipe

Também conhecidos como objetivos do grupo, os objetivos da equipe são de natureza colaborativa. Eles contam com várias pessoas, como a equipe de SDR, ou uma equipe multifuncional que envolvem AEs (Account Executive), SDRs (Sales Development Representative) e CSMs (Client Services Manager), trabalhando juntos para conseguir algo.

Normalmente as metas da equipe são ampliadas com um incentivo interessante vinculado à realização das metas. 

Esses objetivos levam as equipes a trabalharem juntas para ir além do necessário individualmente.

Como resultado, as metas da equipe tendem a fortalecer o vínculo entre os pares no setor de vendas e ajudar a equipe a se tornar maior que a soma de suas partes.

cultura de vendas

4. Iniciativa de treinamento   

Toda organização de vendas precisa de um programa de treinamento e desenvolvimento eficaz e de longo prazo.

De acordo com uma pesquisa global da Price Waterhouse Coopers e do centro de recursos da associação, o ROI médio para empresas que investem em coaching foi 7 vezes o investimento inicial, com mais de um quarto dos participantes relatando um ROI de 10 a 49 vezes.

Embora exista uma correlação muito direta entre o treinamento eficaz e as taxas de vitória, um bom programa de treinamento também pode fazer maravilhas para a sua cultura de vendas.

Assim como definir metas individuais para seus representantes, dedicar tempo para desenvolver sua equipe, especialmente em 1:1, envia uma mensagem muito clara de que você se importa com o sucesso de todos na sua equipe e que deseja capacitá-los para se tornarem melhores vendedores.

DICA: não se esqueça dos 70% médios. Muitos líderes de vendas cometem o erro de gastar muito tempo e energia com seus melhores desempenhos (que têm menos espaço para crescimento) e com desempenho inferior (que podem não ter capacidade de crescer).

5. Concorrência Saudável   

Concursos, competições e recompensas internas são divertidas. Como bônus, elas podem obter algumas vitórias rápidas em um curto período.   

Mas as competições de vendas também são uma grande oportunidade de construção da cultura de venda, isto é, se você as realiza da maneira certa e as torna criativas com seus incentivos de vendas.   

Ao realizar competições, lembre-se de que apenas entre 10 a 25% da sua equipe tem uma chance real de vencer os “melhores/a maioria” dos desafios, como vender mais.

Sua equipe A será exibida continuamente e outras pessoas não serão reconhecidas se esses forem os únicos desafios que você oferece. Como líder, sua oportunidade aqui é continuar pressionando os de alto desempenho, além de encontrar maneiras de manter os 70% médios da sua equipe envolvidos.

Você pode fazer isso executando vários desafios ao mesmo tempo. Além do desafio mais gerado por pipeline, por exemplo, considere também executar desafios baseados em equipe.

As competições de equipe não apenas alinham grupos internamente, mas têm o benefício adicional de envolver mais pessoas que, de outra forma, talvez não tivessem chegado a uma tabela de classificação.   

Quanto a incentivos, cartões-presente e dinheiro podem ser práticos, mas, para ser franco, são prêmios do passado. 

Apimente suas competições oferecendo incentivos prontos para uso – algo que seus representantes realmente desejam, mas não precisam e nunca comprariam por conta própria.   

6. Transparência e visibilidade

Como líder de vendas, você deve saber onde cada pessoa de sua equipe se posiciona em termos de desempenho.

Mas seus representantes também devem ter acesso fácil a essas informações, para que eles entendam como estão se saindo e como se comparam aos seus pares. Esteja ciente de que esse nível de insight pode ser um motivador incrível. Mas há mais transparência do que motivação.  

Ser totalmente transparente com sua equipe em todas as frentes (das expectativas às metas e ao progresso diário) promove confiança e alinhamento em sua equipe.   

Comunicar essas informações claramente – e sempre que possível, visualmente – significa que todos podem reconhecer e comemorar vitórias.

Também oferece a oportunidade de corrigir o curso em particular, para que você possa sair à frente dos problemas antes que eles se sintam insuperáveis.

Ambas são vitórias culturais enormes, ajudando seus representantes a se sentirem apoiados e capacitados no setor de vendas.

7. Tomada de decisão orientada por dados

Nenhum líder de vendas deve ter que escolher entre ser o primeiro a ser orientado por pessoas ou orientado a dados.  

Esses não são conceitos mutuamente exclusivos – e argumentamos que confiar nas métricas realmente permite que você se concentre mais no sucesso e no bem-estar de sua equipe.   

Dar a todos acesso a dados claros (e limpos) significa que os representantes podem se sentir à vontade sabendo que estão no caminho certo para atingir a cota ou quando precisam pedir ajuda.   

E os gerentes não têm mais um último dia de trimestre caótico, puxando relatórios e cruzando os dedos. 

Eles sabem quando intervir cedo para manter suas equipes focadas em atingir o número. Os dados também eliminam as suposições e a subjetividade do trabalho, tornando-o uma vitória para todos.   

Conclusão

Quando se trata de criar uma cultura de vendas de alto desempenho, não há uma bala de prata. Líderes de vendas experientes sabem que é um processo contínuo e mensurável.   

Acima foram apresentados, 7 hábitos essenciais de uma cultura de vendas de alto desempenho. Se você os implementar e  optar por se comprometer com esses hábitos, terá funcionários mais felizes e com melhor desempenho. 

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