Escolha uma Página

7 etapas para gerar vendas em seu negócio

2 dez, 2019Estratégias, Metodologias

7 etapas para gerar vendas em seu negócio

2 dez, 2019 | Estratégias, Metodologias

1. Determine a estratégia de vendas apropriada ao seu negócio

Basicamente, não há estratégia de vendas universal. Os conceitos de vendas de duas empresas que vendem produtos muito semelhantes podem ser completamente diferentes, mas igualmente bem-sucedidos. Seus clientes em potencial, seu mercado-alvo, seus pontos de venda exclusivos e o conteúdo de comunicação resultante determinam o sucesso da sua estratégia de vendas individual de seu negócio dentro da estrutura de suas metas de vendas:

A partir de sua ideia de negócio, você primeiro define seu cliente “ideal”: quanto mais conhecer seus clientes potenciais, mais bem-sucedida será sua estratégia de vendas. Depois é interessante executar uma análise de audiência ou criar personas de clientes e derivar o perfil de sua empresa a partir dos resultados.

Concentre-se nas atividades de sua estratégia de vendas para esses novos clientes em potencial. Com seus clientes-alvo, você atenderá idealmente às suas necessidades específicas com a sua oferta adequada.

Na segunda etapa, você localiza o potencial de vendas da sua ideia de negócio, identificando o potencial de mercado, examinando a situação competitiva e definindo a estratégia de mercado apropriada para o mercado alvo.

Usando uma análise de força e fraqueza, você obtém suas vantagens de desempenho e pontos de venda exclusivos no mercado.

A orientação do conteúdo da sua estratégia de vendas baseia-se nas vantagens derivadas e as comunica ao cliente-alvo de maneira direcionada, usando as ferramentas de vendas adequadas para você.

2. Defina metas e configure o controle de vendas desde o início

Determine suas metas de vendas quantitativas e qualitativas, incluindo as medidas necessárias e os períodos desejados, à medida que aumenta as vendas. Somente dessa maneira suas atividades de vendas podem ser avaliadas no contexto de aquisição de clientes.

Somente com a ajuda de índices mensuráveis você tem a possibilidade de obter contramedidas ou adaptar sua estratégia de vendas se os objetivos especificados não forem alcançados.

É melhor usar o software adequado desde o início para padronizar os processos de vendas. Uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) ajuda na documentação de contatos e conversas de clientes, registro de comportamento de oferta e demanda, bem como na implementação e avaliação de etapas individuais do processo de vendas.

Com base nos dados gerados pelo CRM, você poderá avaliar suas atividades de vendas. Assim, você tem todos os fatos importantes em mente ao criar suas vendas.

Os resultados não apenas ajudam você a melhorar continuamente suas ofertas, mas também fornecem tempo para deduzir estratégias e medidas otimizadas.

Somente então você poderá identificar onde quais recursos de suas vendas podem estar desperdiçando ou quais clientes você deve ignorar ou quais clientes precisam prestar mais atenção.

Seus canais de vendas podem ser avaliados da mesma maneira que seus possíveis funcionários e parceiros de vendas.

O controle de vendas ocorre continuamente e permite verificar continuamente os componentes individuais da sua estratégia de vendas.

Além disso, o controle de vendas permite avaliar sua situação atual de negócios, pois, por exemplo, ofertas abertas podem ter probabilidades de conclusão atribuídas e volumes de vendas previstos.

Assim, você sempre tem uma previsão de vendas em mãos e pode determinar se está no plano.

3. Use os canais de distribuição certos

Dependendo da orientação do negócio, existem diferentes possibilidades para a aquisição de clientes.

Você analisou e definiu o cliente desejado como parte de sua estratégia de vendas. Nas vendas, trata-se agora de implementar sua nova estratégia de cliente e determinar com base em quais canais de distribuição você pode alcançar os clientes desejados da melhor maneira possível.

Um canal de distribuição é o caminho pelo qual seu produto chega ao cliente. Em geral, suas vendas podem ser diretas e indiretas. Você decide com quais canais de vendas começa ao criar sua força de vendas: canais diretos e indiretos.

4. Construa a equipe de vendas de seu negócio

A maioria dos fundadores é inicialmente responsável por todas as áreas da empresa – especialmente, é claro, pelas vendas.

Raramente, há uma equipe de vendas logo a partir da fundação do negócio. Através do contato direto com o cliente, você recebe feedback não filtrado de seus clientes e pode incorporar instantaneamente comentários positivos e negativos no desenvolvimento de sua oferta, mesmo antes de começar a gerar vendas.

Com o aumento de pedidos, no entanto, os requisitos para a organização e sua implementação também estão crescendo. Sob certas circunstâncias, os pedidos vencidos não podem mais ser gerenciados de maneira ideal ou as atividades de vendas adormecem por um tempo limitado.

Particularmente na área de B2B, as atividades de vendas são muito trabalhosas, pois o tempo necessário para produtos e serviços que exigem explicações é maior aqui. Surge a necessidade de equipe de vendas adicional.

Ao criar vendas, ao selecionar representantes de vendas, lembre-se de que eles estão em contato direto com o cliente e precisam apresentar seus negócios para o mundo exterior e agir de acordo com seus interesses e missão corporativa.

Outro aspecto são os custos com pessoal. Outros funcionários em vendas geram custos adicionais. Portanto, preste atenção a uma ótima relação entre os custos e o rendimento resultante dos pedidos.

Se a sua empresa ou oferta de serviços for desconhecida no mercado, pode ser difícil para as vendas gerar vendas de acordo.

 A contratação de um vendedor experiente pode remediar isso, mas pode gerar altos custos. No entanto, o pessoal de vendas não deve ser medido por seus custos, mas por seu desempenho.

Uma alternativa para sua própria equipe de vendas pode ser o uso de um representante de vendas independentes.  Isso conclui as vendas em seu nome com base em comissão. Eles continuam sendo partes contratantes e usam os contatos existentes do representante de vendas e pagam contratualmente apenas no sucesso das vendas.

5. Defina suas estruturas de vendas

Ao aumentar as vendas, você deve definir estruturas firmes desde o início. Sem estruturas e responsabilidades de distribuição fixas, você não possui um sistema de distribuição definido e nenhuma opção de avaliação.

Portanto, defina exatamente seus processos de vendas e descreva as etapas e atividades individuais no escopo de sua nova aquisição de clientes.

Determine exatamente como deve ser sua distribuição. Crie um guia de vendas que também permita que novas pessoas apliquem rapidamente suas estruturas de vendas.

Defina as principais declarações relacionadas às vendas e facilite a argumentação dos funcionários no campo do cliente ou de vendas.

Como parte da sua estrutura de vendas, é possível definir claramente os processos individuais do cliente, desde o contato inicial (por exemplo, por telefone), até o processamento do pedido e o contato pós-venda.

Trabalhe dentro do escopo da definição de política com metas claramente mensuráveis e descrições de cargos significativas.

Documente os processos de vendas individuais, por exemplo, na forma de relatórios de clientes, na lista de contatos do cliente ou no registro de compromissos de visita, chamadas de clientes ou conversas de vendas. Um sistema de CRM pode ajudá-lo a documentar seus processos de vendas.

Além disso, certifique-se de que, ao criar vendas, os outros departamentos de seu negócio suportem ativamente a estrutura de vendas. O que gera um grande novo pedido, se não for processado de acordo com a oferta, e seu novo cliente se tornar um cliente único e não um cliente existente.

Garantir a comunicação ideal entre os departamentos responsáveis, incluindo relatórios adequados e evitar a duplicação do processamento de reclamações ou reclamações de clientes.

6. Marketing e vendas

Os processos de marketing e vendas devem estar cada vez mais interligados devido à crescente digitalização dos canais de distribuição.

Os processos de marketing e vendas devem ser vistos de forma holística. Em vez de campanhas de pura imagem, o marketing tradicional hoje usa campanhas orientadas para o diálogo, nas quais o diálogo necessário para a distribuição é procurado no início do contato.

O departamento de vendas é capaz de registrar o conteúdo das discussões com os clientes e continuar com eles de maneira qualificada.

As vendas, por sua vez, fornecem ao marketing um feedback contínuo sobre o sucesso e as qualidades dos contatos gerados. Marketing e vendas andam de mãos dadas e não apenas fazem contatos, mas também vendas.

7. Procure treinamento e treinamento em vendas  

O vendedor de hoje precisa estar com o cliente no momento certo, oferecendo a oferta certa de maneira orientada à solução.

Invista regularmente em seu departamento de vendas e sua equipe de vendas. Coaching e treinamento são negligenciados na maioria das empresas jovens. Isso resulta em erros de vendas evitáveis. Um coach ou consultor externo pode ajudá-lo a configurar sua estratégia de vendas com experiência prática e estabelecer as bases para suas vendas bem-sucedidas.

Os cursos de treinamento externo oferecem a você e seus funcionários abordagens de otimização específicas do setor e impulsos holísticos para suas vendas.

Qualifique sua equipe de vendas como parte da educação continuada e tenha mais sucesso nas vendas. Sem treinamento contínuo, sua equipe de vendas não tem boas chances no mercado – especialmente no setor B2B.  

Conclusão

A definição de sua estratégia de vendas, incluindo a derivação de seus clientes desejados, seu mercado-alvo e seus pontos de venda exclusivos, formam a base para o desenvolvimento bem-sucedido de sua organização de vendas.

Defina suas metas de vendas, incluindo as medidas e os períodos necessários e mapeie suas estruturas de processo padronizadas nas vendas com um sistema CRM adequado.

Somente então você poderá medir e avaliar suas atividades de vendas e derivar medidas de otimização correspondentes Como fundador, você se tornará o primeiro distribuidor de seu negócio e entrará em contato direto com o cliente.

A criação de sua própria equipe de vendas requer experiência e gera custos com pessoal. Ao formar uma equipe para o seu negócio, preste atenção a um ótimo relacionamento entre custos e retornos.

Uma alternativa para sua própria equipe de vendas pode ser um representante de vendas independente. Derive sua estrutura de distribuição ideal em vendas diretas e/ou vendas indiretas e determine seus canais de vendas adequados. Se possível, siga uma distribuição multicanal.

Conecte o marketing e vendas de seu negócio em favor de um diálogo com o cliente orientado para vendas. Internamente, apoie ativamente a estrutura de vendas e qualifique continuamente sua equipe de vendas para o seu mercado por meio de treinamento e treinamento.

Através de uma estrutura de vendas efetivamente planejada e estruturada, você gera novos clientes desde o início e, assim, rapidamente alcança um desenvolvimento positivo de seu negócio.

0 comentários

Enviar um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Pin It on Pinterest