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6 maneiras de conduzir uma estratégia amigável ao canal de vendas para o sucesso global

28 out, 2019Estratégias

6 maneiras de conduzir uma estratégia amigável ao canal de vendas para o sucesso global

28 out, 2019 | Estratégias

O que significa ser amigável a um canal de vendas?  Uma empresa amiga de um canal de vendas não depende apenas de vendas diretas, cria parcerias estratégicas para alcançar os clientes por meio de oportunidades de vendas indiretas.

Os fornecedores com parceiros de canal (afiliadas de terceiros) podem expandir sua influência, conquistar mais participação no mercado e aumentar significativamente a receita principal.

Há mais em relação ao canal do que estar aberto aos parceiros de canal ou mesmo ter um programa de canal aparentemente robusto em vigor.

Existe uma diferença distinta, por exemplo, entre a maneira como as empresas americanas e seus concorrentes estrangeiros abordam os canais de vendas internacionais.  

À medida que nosso mundo se torna mais conectado, as empresas precisam aproveitar todas as oportunidades disponíveis para se envolver melhor com os parceiros de canais internacionais.

 Felizmente, é mais do que possível, para qualquer empresa, criar um programa de canal global bem-sucedido com a estratégia, as prioridades e os cuidados adequados.

Aqui estão seis etapas que são necessárias para as empresas alcançarem um canal mais amplo e globalmente amigável.

1. Reconheça os benefícios 

É preciso disposição para melhorar e se comprometer com qualquer melhoria. Mas é improvável que aqueles que não priorizam os canais de venda se comprometam com eles, o que seria um erro, dados os muitos benefícios comprovados.

De fato, as parcerias com canais de venda tornaram-se veículos de vendas cada vez mais úteis para produtos de todos os tipos, especialmente em nível internacional.

Essas empresas estão claramente comprometidas com os programas de vendas de canais que os lançaram a grandes alturas.

2. Saiba que não há problema em sair da sua zona de conforto

Todos temos zonas de conforto e somos naturalmente inclinados a permanecer lá – especialmente quando recebemos poucas opções ou recursos para fazer o contrário.

 As empresas costumam relutar em ir ao mercado no exterior, mas, com a globalização mudando rapidamente, muitas precisam de afiliados internacionais para otimizar oportunidades de vendas indiretas.

Forjar parcerias de canais produtivos pode ser difícil, porque a mudança é inerente e a flexibilidade é essencial.

3. Forme uma equipe de canal dedicada

De acordo com uma pesquisa do Frontier Strategy Group (FSG), conforme relatado pela HBR, “as empresas que contrataram um gerente de canal dedicado para gerenciar seus relacionamentos de distribuição de terceiros nos últimos cinco anos relataram um aumento médio de 11,1% no crescimento da receita de primeira linha como resultado dessa contratação”.

Você precisa de alguém que gerencie, posicione e treine distribuidores para vender o produto da maneira mais eficaz possível. Os gerentes de canal pensam globalmente e agem localmente. Por esse motivo podem ser mais adequados para criar estratégias para regiões e mercados específicos, mantendo-se fiéis ao produto e à marca.

4. Identifique os parceiros certos para o seu canal de vendas

Fazer a ponte entre as culturas para criar parcerias de canal não precisa ser uma dor de cabeça, especialmente se você usa recursos destinados a facilitar o processo de aprendizado e adaptação para identificar os parceiros certos.

Você pode e deve utilizar a tecnologia para identificar parceiros viáveis. As emoções contam uma história, mas as métricas e os dados nunca mentem. Se você estabelecer critérios e processos de avaliações claros, reforçados por ferramentas de alta tecnologia, saberá exatamente quais empresas são bons parceiros para a sua.

5. Aprenda e se adapte

As empresas devem aprender sobre seus novos parceiros e mercados e adaptar suas estratégias para um relacionamento mais harmonioso. Isso significa entender e respeitar também as nuances culturais.

É aconselhável que qualquer pessoa que faça negócios globalmente, dedique algum tempo para aprender a cultura de seus parceiros e seja paciente enquanto estabelece confiança e constrói relacionamentos.

A falta de compreensão e respeito pode prejudicar os relacionamentos com os parceiros de canal e afins. Ele se estende às práticas de negócios e ao conhecimento geral sobre quais estratégias funcionam em diferentes mercados.

Portanto, em vez de esperar que eles lhe atendam 100%, saiba como seus parceiros fazem negócios, aprenda sobre sua cultura, sobre as pessoas, sobre as personalidades dos compradores, sobre o ciclo de compras e muito mais.

 Ao aprender e se adaptar às tendências e tradições, você pode se tornar uma extensão da equipe do seu canal e tornar o sucesso mútuo ainda mais provável.

A preparação proativa de compromissos multiculturais e processos de vendas pode fazer uma diferença significativa em seus resultados e na sua reputação

6. Ensine e seja ensinado

Os recursos não terminam quando a parceria começa. Se nossos parceiros de canal estão indo bem e crescendo, nós também estamos.

Mas, se não lhes dermos recursos para crescer, enquanto ainda esperamos que eles superem e ultrapassem, o relacionamento sofrerá e as vendas também.

Você não pode traduzir seu treinamento para todos os idiomas. Portanto, é verdade que você precisará ser seletivo e estratégico.

Para mercados promissores, vale a pena alocar recursos para traduzir documentos e contratos legais, fornecendo a eles toda a munição que eles precisam para executar e, por sua vez, conhecer melhor o mercado.

Aprenda a sentar e fazer negócios com eles. Crie conteúdos que os habilite, seja o advogado deles e, enquanto você os treina, deixe-os treinar você também. A percepção começa com a ação.

Uma vez que uma empresa domina com sucesso as vendas de canais globais, elas não são mais percebidas como apenas uma empresa doméstica. Eles se tornam atores internacionais que são ao mesmo tempo competitivos e cooperativos. Seguir essas diretrizes deve ajudá-lo a chegar lá através de estratégias e ações ponderadas.

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