Escolha uma Página

Novos canais de vendas de

materiais para construção

A escolha dos principais canais de venda para comercialização de produtos, é um dos principais diferenciais mercadológicos para as empresas de materiais para construção, seja ela um home center, uma loja de pequeno ou médio porte, um fabricante, ou um representante comercial. Você sabe quais são os melhores canais de venda para sua empresa? 

Qual é o melhor canal de vendas
para expandir seu negócio?

Todas as empresas precisam vender produtos ou serviços para manterem-se no mercado. O mesmo acontece com home centers, lojas varejistas de pequeno e médio porte, fornecedores, fabricantes e representantes comerciais de materiais para construção.  

Para vender, um dos primeiros passos é escolher qual o melhor canal de venda para sua marca. Esses canais podem ser diretos ou indiretos.  

A venda direta é aquela que ocorre no contato direto da empresa com seus clientes e a venda indireta ocorre quando o home center, o varejista, o fabricante ou representantes comerciais de materiais para construção contratam empresas terceirizadas para comercializar produtos.  

Para tomar a melhor decisão nesse aspecto, é necessário que o gestor da empresa avalie o que é mais adequado à sua necessidade, levando-se em conta o curto, médio e o longo prazo.

Exemplos de canais de venda indiretos:

Revendedores

Um revendedor de materiais para construção pode ser uma empresa ou uma pessoa jurídica que compra produtos e revende, por meio de uma remuneração financeira

Parceiros Afiliados

Os parceiros afiliados no setor de materiais para construção são aqueles que contribuem para o crescimento da empresa parceira e são comissionados por suas ações.

Distribuidores

Podem ser lojas de pequeno, médio ou grande porte, que distribuem produtos comercializados por fabricantes e fornecedores e são comissionados em função desta distribuição.

Atacadistas

Atacadistas são empresas de materiais para construção que comercializam produtos diversificados em grandes quantidades.

Fornecedores de valor agregado

Os fornecedores de produtos de valor agregado são aqueles que agregam valores aos produtos comercializados e são comissionados para fazer esse serviço.

Consultores

Consultores em materiais para construção oferecem serviço de consultorias para empresas do setor, como Consultorias Financeiras, Consultorias de Marketing entre outros serviços.

O que são canais
de vendas?

Canais de vendas são formas de comercializar produtos de acordo com a necessidade da empresa. Os canais de venda são divididos em canais diretos e indiretos.

Os canais diretos são aqueles onde existe um contato direto entre o vendedor e o cliente e os canais indiretos são aqueles em que a presença do cliente não é necessária.

Entre os canais indiretos mais conhecidos estão as lojas virtuais, os marketplaces e empresas parceiras terceirizadas que ajudam a comercializar seus produtos, seja você um home center, uma loja varejista de pequeno ou médio porte, um fabricante ou fornecedor, ou um representante comercial.

Essas empresas comercializam seus produtos através das próprias plataformas de vendas – podem ser: parceiros afiliados (que recebem comissão por cada venda), revendedores, provedores de valor agregado (que geralmente vendem seu produto com os deles) ou outra entidade que não funcione diretamente. 

O objetivo de contratar parceiros terceirizados para comercializar seus produtos é importante porque essa iniciativa possibilita potencializar as vendas da sua empresa, já que as vendas diretas por representantes, geralmente têm uma quantidade limitada por dia.

Os benefícios de um modelo de canal de vendas

Eficiência

Um canal de venda terceirizado pode gerar a mesma quantidade de receita que cinco ou seis vendedores contratados geram, por um custo mais baixo. Através de canais de venda também fica mais fácil atrair novos parceiros. 

Teste Rápido

Os parceiros dos canais de venda permitem experimentar novas bases de clientes, produtos, promoções e/ou campanhas de marketing em um ambiente de baixo risco.

Confiança Interna

Se seu parceiro já é bem conhecido no mercado, você não precisa fazer um trabalho de reconhecimento de sua marca, pois seu parceiro lhe proporcionará uma boa visualização.

Sucesso do Cliente

Com a utilização de canais de vendas, sua empresa pode melhorar o atendimento ao cliente, já que você poderá ter uma equipe responsável para vender produtos através dos canais de venda e uma equipe dedicada  a treinamento, integração e suporte à implementação e serviço.

Desvantagens na implantação de canais de vendas

Menos Controle

Você não consegue gerenciar seu parceiro de forma direta, portanto também fica distante da administração dos contratos firmados pelo seu parceiro com os clientes.

Risco de Marca

Se você faz uma parceria com alguém que não é reconhecido no mercado, ou não tem uma boa realação com clientes, a parceria não terá sucesso.

Lucros Reduzidos

Em troca de trazer e/ou fechar negócios, seus parceiros receberão uma parte das vendas, o que reduz sua margem de lucro.

Difícil de Gerenciar

Pode ser difícil atualizar sua estratégia de vendas, administrar o envio de mensagens para clientes e parceiros, ou adicionar novos produtos ao portfólio de vendas. 

Ciclo de Feedback Lento

Como seus parceiros mantêm contato com diversos clientes, o feedback demora mais tempo para chegar até você. E esse feedback pode não ser 100% exato – mesmo que seus parceiros sejam confiáveis. 

Conflito Potencial

As coisas podem ficar muito complicadas quando seus vendedores diretos começarem a competir com seus parceiros de negócios. 

Implementando um modelo de canal de vendas 

Quer saber se o sistema de canais de vendas é adequado para sua organização?
Aqui estão seis dicas que devem ser consideradas antes de implementar esse sistema de vendas.
 

Tamanho e maturidade
da empresa

Lojas de pequeno porte de materiais para construção podem usar parceiros para expandir seus negócios sem precisar investir na contratação e no treinamento de uma equipe de vendas. Conforme vão se desenvolvendo, podem contratar seus próprios representantes ou continuar com seu canal de venda terceirizado. 

Maturidade do produto

Se você trabalha com a comercialização de insumos, convém tirar proveito de um relacionamento direto com seus clientes, para que você possa avaliar rápida e eficientemente o que está funcionando, o que não está e o que construir em seguida. 

Maturidade do processo de vendas

Antes de ensinar outras pessoas a venderem seus produtos, lojas de materiais para construção ou home centers precisam dominar seus processos de venda. Se você ainda não tem definidos os vários estágios de seu processo de vendas, convém adiar a implantação de um sistema de canais de vendas.

Complexidade do processo de vendas

Em linhas gerais, quanto mais longo e mais complexo for o seu ciclo de vendas, mais difícil será a revenda através de um sistema de canais de venda. Um processo simples, direto e relativamente curto é o ideal nesses casos. 

Localização

Para home centers, lojas varejistas e fabricantes de materiais para construção que possuem vários escritórios, o modelo de venda por canais pode fazer sentido. Isso torna desnecessária a criação de várias equipes de vendas. Obviamente, você também pode usar um modelo de vendas interno, quando apropriado. 

Necessidades de receita

Empresas de materiais de construção que necessitam de receitas a curto ou médio prazo devem se concentrar nas vendas diretas. Deve-se introduzir um sistema de canais de venda quando o faturamento é mais recorrente e quando é possível fazer projeções orçamentárias para períodos mais longos.  

Como estruturar seu canal de vendas?

Existem três maneiras principais de estruturar um canal de vendas:

1) Você e seu parceiro vendem juntos

Por exemplo, se você é um home center e tem diversos fornecedores, você pode integrar sua loja ao seus fornecedores e permitir que eles vendam seus produtos em sua loja virtual. Nesse caso tanto você como seus fornecedores vendem produtos juntos. Esse tipo de parceria ajuda ambos parceiros a agregar mais valor aos produtos comercializados. 

2) Você pode vender através do seu parceiro

No setor de materiais para construção, varejistas de pequeno ou médio porte podem estabelecer uma parceria de vendas, se ambos vendem produtos semelhantes. Para isso, basta que cada loja selecione itens de uma variedade de marcas de seus parceiros para comercializar em suas lojas.

3) Seu parceiro pode vender para você

Essa parceria pode dar resultado quando um representante comercial comercializa os produtos de seus parceiros comerciais  muitas vezes, nesses casos, o cliente final não sabe quem a empresa  que está comercializando o produto.

Você não precisa usar somente um dos métodos sugeridos para vender seus produtos. Muitas empresas usam dois ou até três deles simultaneamente, juntamente com o modelo de vendas diretas. Tudo depende das necessidades das empresas envolvidas. 

Características do parceiro ideal

para um sistema de canais de venda 

Solução complementar: o parceiro ideal para seu canal de venda tem que oferecer uma solução complementar aos produtos e serviços que você comercializa. 

Mercado: é preciso levar em consideração se os clientes de seu parceiro podem se beneficiar com os produtos que você comercializa 

Especialização em marketing: É necessário identificar como são as campanhas de marketing de seus futuros parceiros. Se sua presença no mercado não é muito forte, às vezes sua empresa precisará investir em novas campanhas de marketing, o que pode encarecer o custo da parceria. Às vezes a parceria não compensa.  

Por outro lado, se seu futuro parceiro de canal de venda tem uma boa presença no mercado, você pode aproveitar essa vantagem para ampliar a atuação da sua empresa no mercado. 

Conhecimento técnico: Identifique se seu parceiro possui conhecimento técnico para vender seus produtos. Você precisa de um parceiro com uma equipe de vendas externa, uma equipe de vendas interna, ambos ou nenhum? 

Processo: o processo de vendas do seu parceiro deve ser compatível com o seu. Deve existir pontos em comum nos processos de vendas de sua empresa e de seus parceiros. 

Outros parceiros: você pode trabalhar com um parceiro que já revende outra solução ou produto através de um terceiro parceiro. Nesse caso vale a pena avaliar ambas empresas com as quais você fará a parceria de canal de venda.  

Nível de comprometimento: pergunte a si mesmo qual é o grau de comprometimento do seu parceiro para a parceria ter sucessoTalvez seu parceiro precise passar um dia inteiro em seu escritório para receber treinamento ou precisa apenas de um entendimento básico sobre seu produto através de um vídeo de 30 minutos. É importante levar isso em consideração ao estabelecer sua parceria. 

Seu valor potencial: mesmo que um parceiro seja extremamente valioso para sua empresa, ele não estará interessado em trabalhar com você, a menos que também seja beneficiado pela parceria. Descubra a quem você pode ajudar, permitindo que eles vendam serviços adicionais, alcancem novos clientes ou aprimorem o valor de seu produto ou serviço. 

Depois de definir qual seria o perfil ideal de seu parceiro para um canal de venda, classifique as características por importância. Este exercício fornecerá uma estrutura para avaliar parceiros específicos. 

Como avaliar o seu programa de canal de vendas? 

Métricas de recrutamento do canal de vendas: 

  • Número total de parceiros 
  • Obtenção de cota de recrutamento
  • Taxa de atrito do parceiro 
  • Porcentagem de parceiros recrutados por canal (por exemplo, 50% de grupos de rede, 20% de divulgação proativa, 10% de referências etc.)
  • Custo médio de recrutamento e integração de novo parceiro
  • Tempo médio para recrutar e integrar novo parceiro 

Métricas de sucesso de vendas do canal: 

  • Número total de transações de parceiros registradas 
  • Valor médio da oferta do parceiro 
  • Porcentagem de ofertas aceitas enviadas por parceiros 
  • Porcentagem de ofertas fechadas enviadas por parceiros 
  • Duração média do ciclo de vendas
  • Porcentagem de parceiros que registraram leads no último mês ou trimestre 

Treinamento e suporte de vendas do canal: 

  • Porcentagem de parceiros que utilizam material de apoio comercial e de marketing fornecido 
  • Percentual de parceiros que participam de eventos opcionais e/ou treinamento contínuo 
  • Escore médio de satisfação do parceiro 
  • Porcentagem de parceiros que tentaram a certificação 
  • Porcentagem de parceiros que concluíram a certificação 

Métricas de rentabilidade de vendas do canal: 

  • CAC para venda de parceiros versus direto 
  • Taxas de retenção para vendas de parceiros versus vendas diretas 
  • Taxas de cross-sell e upsell para vendas de parceiros versus vendas diretas 
  • Descrição do trabalho do gerente de vendas do canal 

Como motivar os parceiros do canal de vendas? 

As parcerias de canais de venda são extremamente desafiadoras, porque existe a necessidade de motivar pessoas sobre as quais não se tem influência direta. 

Se um vendedor comum não atender à sua cota de vendaé possível trabalhá-lo  para melhorar seu desempenho, mas se seu parceiro de canal de vendas não estiver vendendo bem, não há muito o que fazer, a não ser “demiti-lo” do programa da sua empresa, o que não é a opção mais adequada. 

Para conquistar uma parceria de sucesso em um sistema de canal de venda, tente algumas destas estratégias: 

Desenvolva recursos

Ofereça o máximo de conteúdo sobre sua empresa para seus parceiros. Afinal, seus parceiros estão menos familiarizados com o desenvolvimento seus produtos, sobre seus concorrentes diretos, clientes existentes, histórico da empresa e casos de uso. Garanta que eles se mantenham informados com especificações, depoimentos, exemplos de clientes, comparações competitivas, modelos de email, scripts de chamadas, agendas de reuniões e dicas de como derrubar objeções. Com essas informações, seus parceiros se sentirão mais confiantes, o que os motivará a vender seus produtos. 

Comunique-se frequentemente

Se você não se comunicar frequentemente com seus parceiros de canais de venda, eles não comercializarão seus produtos, ficarão desmotivados. Eles também não conhecerão as últimas notícias sobre seus produtos e serviços, nem poderão acompanhar o lançamento de novos produtos no mercado, muito menos seus anúncios estratégicos. Do seu lado, se você não manter uma comunicação constante com seus parceiros, não poderá saber das dificuldades que seus parceiros enfrentam na comercialização de seus produtos e você poderá enfraquecer essa parceria.

A solução? Mantenha contato regular com seus parceiros. Envie e-mails periodicamente, crie uma sala do Slack, faça um grupo no Facebook, disponibilize um horário de seu dia para atender seus parceiros de vendas, realize seminários on-line, realize reuniões no seu escritório, faça de tudo para manter um relacionamento sadio com seus parceiros de negócios. 

Ofereça recompensas extras

Embora ganhar comissão sobre negócios seja um incentivo para uma parceria com canais de venda, algumas empresas oferecem sistemas de recompensa adicionais às suas parcerias. Isso permite criar “super-parceiros” e monitorar o comportamento de seus canais de vendas. Por exemplo, você pode oferecer variações progressivas para a distribuição de comissões: você pode criar um sistema de comissões mais baixas para parceiros básicos, comissões mais altas para parceiros que baterem metas específicas de venda ao mês ou por ano e uma terceira faixa de comissões mais elevadas que venderem mais do que as metas estabelecidas. 

Dependendo da categoria, ofereça suporte avançado de marketing, ingressos para eventos exclusivos, consultoria estratégica, reuniões com seus executivos, acesso a recursos beta, listagem premium em seu diretório, oportunidades para interagir diretamente com seu público, recursos em seu boletim por e-mail e assim por diante. 

Confira nossos artigos

Benefícios dos marketplaces para vendedores

Para atrair empresas que queiram comercializar produtos no seu marketplace, o gestor deste canal de venda precisa oferecer vantagens aos seus futuros vendedores - e, normalmente, essas vantagens devem ser de natureza econômica....

Como vender materiais de construção online e em marketplaces?

Se você é fabricante ou comerciante de materiais de construção, com certeza está sendo pressionado a vender produto online ou em marketplaces.  Dependendo dos detalhes do produto que você oferece, para quem vende, da dificuldade de...

7 etapas para gerar vendas em seu negócio

1. Determine a estratégia de vendas apropriada ao seu negócio Basicamente, não há estratégia de vendas universal. Os conceitos de vendas de duas empresas que vendem produtos muito semelhantes podem ser completamente diferentes, mas igualmente...

Melhorando a experiência do usuário (cliente) de empresas B2B

Em um estudo da Accenture, dois terços dos profissionais de empresas B2B afirmam que novas marcas do setor usam a experiência do usuário (cliente) para criar um nicho para si. Estabelecer um comportamento centrado no cliente não é...

Como manter o parceiro de canal em mente

É essencial manter um bom relacionamento com seu parceiro de canais de venda, porque isso é o que determina quanta ênfase ele coloca em suas ofertas. Você é o primeiro nome que eles mencionam aos clientes interessados? Ou você é apenas mais uma...

Terceirização de vendas em empresas B2B

A terceirização de vendas é uma tendência em empresas B2B. O problema está em controlar a gestão da equipe. Funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar, mas os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se...

Projetando uma estratégia de metas de mercado

Uma estratégia de mercado ajuda você a concentrar seus recursos e crescer mais rapidamente. A decisão da estratégia é uma escolha das pessoas ou empresa em um mercado de produto que uma empresa terá como alvo com sua estratégia de posicionamento. A...

Relacionando-se com os parceiros de canais

É essencial manter um bom relacionamento com seus parceiros de canais de venda porque isso é o que determina o comprometimento deles com seus produtos e serviços.  Você é o primeiro nome que eles mencionam aos seus clientes? Ou você é apenas mais...

7 etapas para gerar vendas em seu negócio

1. Determine a estratégia de vendas apropriada Basicamente, não há estratégia de vendas universal. Os conceitos de vendas de duas empresas que vendem produtos muito semelhantes podem ser completamente diferentes, mas igualmente bem-sucedidos.  Seus...

Qual o canal certo para sua empresa?

Devemos vender nossos produtos através de intermediários, ou não? Muitas empresas se perguntam isso ao desenvolver sua estratégia de vendas. A distribuição de agentes independentes, como atacadistas ou varejistas, tem muitas vantagens. Mas é mais...
Defina seu canal de venda!

Defina seu canal de venda!

Preencha o formulário abaixo e saiba tudo sobre os principais canais de venda do mercado. Baixe ebooks e conteúdos de qualidade que auxiliarão você a escolher o melhor canal de venda para sua empresa.

Você se inscreveu com sucesso!

Pin It on Pinterest